FABE销售法则

1. FABE销售法则

1、F代表特征(Features)
F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。
每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。
但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。

2、A代表优点(Advantages)
A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。
3、B代表利益(Benefits)
B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

4、E代表证据(Evidence)
包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

总结
FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，
最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。

扩展资料：
FABE销售法则的运用：

一、从顾客分类和顾客心理入手
恰当使用“一个中心，两个基本法”。
“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。
“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。

二、3+3+3原则
3个提问（开放式与封闭式相结合）
“请问您购买该产品主要用来做什么？”
“请问还有什么具体要求？”
“请问您大体预算投资多少？”

三、3个注意事项
把握时间观念（时间成本）
投其所好（喜好什么）
给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划）
3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘）
质量、款式、价格，售后附加价值等等。
按照FABE的销售技巧介绍及不使用该技巧的弊端　首先，我们应该了解产品的卖点，然后运用FABE的法则针对顾客的需求，进行简洁、专业的产品介绍。
先要了解顾客的需求，即在介绍产品的时候，顾客关心的是什么，顾客心中有什么样的问题。
参考资料来源：百度百科—FABE销售法

2. FABE销售法则

FABE法则是建立在大量测试，分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。
FABE利益推介术：充分抓住了客户的利益需求点，巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
FABE法就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。

扩展资料：
FABE销售法则注意事项：
需要从产品提炼出的优点，衍生出对顾客真正有利的点，在做推荐服务时，导购应该遵循利益具体化，真正能带来的好处，描述单个特性的优点不要超过3个，讲重点即可。
要求导购人员足够了解产品，由产品特性引发优点，在做推荐服务时，导购应该满足顾客有效需求为前提，从衣着，外观，形体，喜好，交谈初步判断顾客需求。
FABE销售法所提供的四个环节的层层递进的关系是销售中的基础，要求导购员牢记于心，灵活运用，在实际销售中，不一定各个环节都去使用，但需要实时结合顾客的需求，反应进行话题切入。
参考资料来源：百度百科-FABE销售法

3. FABE销售法则

FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
  
  
 
  
 
  
 哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。
  
  
 优秀的销售员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。
  
  
 
  
 
  
 客户心中的5个问题：
  
  
 
  
 
  
 ①：“我为什么要听你讲？”
  
  
 ——销售人员一开始就要吸引住客户。
  
  
 
  
 
  
 ②：“这是什么？”
  
  
 ——应该从产品特征方面进行解释。
  
  
 
  
 
  
 ③：“那又怎么样？”
  
  
    关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用顾客熟悉的用语。
  
  
 
  
 
  
 ④：“对我有什么好处？”
  
  
 ——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。
  
  
 
  
 
  
 ⑤：“谁这样说的？还有谁买过？”
  
  
 ——证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。
  
  
 
  
 
  
 你必须回答以上5个问题，才能赢得顾客的心！
  
  
 
  
 
  
 01
  
  
 什么是FABE销售法则
  
 FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。
  
  
 
  
 
  
 F：特征
  
  
 Feature：产品是什么，固有的，显而易见的，别人没有
  
  
 
  
 
  
 A：优势
  
  
 Advantage：产品怎么样，F发挥了什么功能
  
  
 
  
 
  
 B：利益
  
  
 Benefit：A能给客户带来什么好处 、利益
  
  
 
  
 
  
 E：证据
  
  
 Evidence：为何相信？客观、可靠、有权威、证据
  
  
 
  
 
  
 FABE利益推介术：充分抓住了客户的利益需求点，巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
  
  
 
  
 
  
 FABE销售法的内涵——标准句式
  
  
 
  
 
  
 因为（F-特征）……。
  
  
 特点，是回答了“它是什么？”
  
  
 
  
 
  
 所以（A-优势）……。
  
  
 功能，是解释了特点如何能被利用，回答了“它能做到什么……”
  
  
 
  
 
  
 对您而言（B-利益）……。
  
  
 好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么好处……”
  
  
 
  
 
  
 您看（E-证据）……。
  
  
 证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”
  
  
 
  
 
  
 举例1：瓜子二手车居2017年二手车软件排行第一，数据显示：瓜子二手车APP月活跃度达到714.68万，是第二名人人车（月活跃度227万）的2.6倍；行业地位进一步巩固、领跑行业。
  
  
 
                                          
 
  
 
  
 没有中间商赚差价的个人二手车网站
  
  
 
  
 
  
 广告词：爪子二手车直卖网，没有中间商赚差价，车主多卖钱，买家少花钱，创办一年，成交量就已遥遥领先。
  
  
 买卖二手车，当然上瓜子！（49个字）
  
  
 爪子二手车FABE句式：
  
  
 
  
 
  
 （因为）爪子二手车直卖网
  
  
 
  
 
  
 （所以）没有中间商赚差价
  
  
 
  
 
  
 （对于您而言）车主多卖钱，买家少花钱
  
  
 
  
 
  
 （您看）创办一年，成交量就已遥遥领先
  
  
 
  
 
  
 举例2：猫和鱼
  
  
 
  
      Fabe
  
  
      猫和鱼
  
  
     Fabe解释
  
  
 猫有可能的反应
  
  
     F:特点
  
  
 一万元
  
  
 这是什么？
  
  
 什么乱七八糟东西？
  
  
 
  
 很多钱
  
  
 要钱干嘛
  
  
     A:优势
  
  
 一万元可以买很多鱼
  
  
 怎么样？
  
  
 那又怎么样？
  
  
 
  
 买鱼就是钱的作用
  
  
 主人会喂我
  
  
     B:好处
  
  
 一万元可以买很多新鲜的鱼，你可以大吃一顿
  
  
 有用吗？
  
  
 知道一万块可以买很多鱼，让我吃个饱，但你为何要给我一万块？是不是假钱或你一定有坏的企图
  
  
 
  
 买鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益
  
  
     E:证明
  
  
 你心仪已久的隔壁家小花猫（女朋友），刚刚在我这买了，现在正在享用鲜美的鱼呢
  
  
 真的吗？
  
  
 谁买过了？
  
  
 最喜欢的人做的事，我一定相信了
  
  
 小花做了，我也要立刻去做
  
  
  
  
  
 举例3：真皮沙发的FABE销售过程简析
  
  
 
  
 “先生您好，欢迎观临，看一下我们最新上市的真皮沙发。”
  
  
 
  
 
  
 F：“我们这款沙发是真皮的。” 
  
  
 
  
 
  
 A：它非常柔软
  
  
 
  
 
  
 B：“您坐上去会非常舒服？”
  
  
 
  
 
  
 要不你坐上来试一下。将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理成章的反应。
  
  
 
  
 
  
 思索：生活中有哪些常见的利用FABE法则进行销售的例子/或者用FABE进行一个简单的自我介绍？
  
  
 
  
 
  
 
  
 02
  
  
 运用方式/FABE销售法
  
 1、从顾客分类和顾客心理入手
  
  
 恰当使用“一个中心，两个基本法”。
  
  
 “一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。
  
  
 “两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。
  
  
 
  
 
  
 2、3＋3＋3原则
  
  
 
  
 
  
 3个提问（开放式与封闭式相结合）
  
  
 
  
 
  
 “请问您购买该产品主要用来做什么？”
  
  
 “请问还有什么具体要求？”
  
  
 “请问您大体预算投资多少”
  
  
 
  
 
  
 3个注意事项
  
  
 
  
 
  
 把握时间观念（时间成本）
  
  
 投其所好（喜好什么）
  
  
 给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划）
  
  
 
  
 
  
 3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？）
  
  
 
  
 
  
 质量
  
  
 款式
  
  
 价格
  
  
 售后附加价值等等
  
  
 
  
 
  
 03
  
  
 FABE法则使用关键
  
 一定要以顾客的需求为中心并且提供足够的证据：产品的特性及优点是以生产者（销售方）的角度赋予的。每位顾客都有不同的购买动机，产品有再多的特性与优点，若不能让顾客体会到，再好的特性及优点，对顾客而言，都不能称为利益。反之，若能发掘顾客的需求，从而再找出产品的特性及优点，来满足顾客的需求，或解决顾客的问题，给顾客带来利益，这才销售人员存在的价值。销售人员带给顾客累积的利益愈多，顾客愈能得到最大的满足。
  
  
 
  
 
  
 04
  
  
 注意事项
  
 1.千万不要站在自己的角度去销售你的产品，消费者不可能像你一样了解产品，更不可能像你一样专业。所以，这就需要你随时把自己变成小白，站在一个小白消费者的角度去思考问题，这样才容易成交。
  
  
 
  
 
  
 2.需要向消费者出示证据，因为从人脑科学的角度来看，人的大脑其实分为三个部分：新脑、间脑和旧脑。新脑负责规划，间脑负责情感，旧脑负责决策。而负责决策的旧脑，它非常以自我为中心，它需要你提供更多的证据，来证明这个产品或服务对它有利，它才能作购买决定，所以证据对成交来说非常重要。那么，我们在出示证据时，需要注意以下三点：
  
  
 
  
 
  
 第一点，要与客户有关，你的证据至少要有3个以上，是同客户情况相似的内容，这样才会产生代入感。
  
  
 
  
 
  
 第二点，你出示的证据，最好能包括具体的公司名称，具体的客户名字，具体的数据等，这样会让客户觉得真实可信。
  
  
 
  
 
  
 第三点，在证据中，要学会使用对比，比如之前和之后的对比，危险和安全的对比，快和慢的对比，好和不好的对比，你的方案和竞争对手方案的对比，等等。
  
  
 
  
 
  
 销售人员基本功：
  
  
 站在客户的立场上，用客户听得懂的语言，像唠家常一样，声情并茂的介绍自家产品，用最短的时间打动客户！
  
  
 
  
 
  
 为所有我们关心和热爱的人创造价值，解决问题。
  
  
 我们也坚信保险行业越来越美好！
  
  
                   -— 一路前行感恩有您 -—

4. FABE销售法则

    最近接触了一种非常具有实操性的销售法则，今天就分享出来。FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。
  
   其中FABE分别代表特征(Features)，表示的是我有什么，或者我是什么；A代表优点(Advantages)，和竟品比我有什么优势；B代表利益(Benefits)我能给对方带来什么利益；E代表证据(Evidence)我有什么证据证明我说的都是真的。
  
    这个法则是一个在生活中很常用且很救急通用的法则，下面我们来几个情景:
  
 1.面试场合:我是谁（我有什么客观的条件，比如年龄，性别，工作经验，985硕士，婚否等等）针对这份工作我有什么优势（提前研究岗位职责需求，之前的工作经历匹配成功项目案例，学历背景匹配，年轻能抗压敢创新，已婚不考虑二胎等等）给企业带来什么利益（你的之前工作经验，你的资源，你的学习及行动力等等性价比）证明（之前的案例截图及流程，学历证明等等）

5. FABE销售法则

FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。
F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。
A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……
B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。

FABE法则－特优利证－介绍卖点的技巧 

了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。
客户心中的问题－－FABE的理论基础
客户心中的5个问题：

① 我为什么要听你讲？——销售人员一开始就要吸引住客户

② 这是什么？——应该从产品优点方面进行解释


③ 那又怎么样？——方太公司从事厨房事业已经10年了。“那又怎么样？”方太公司是厨具行业的第一品牌。“那又怎么样？”方太公司有遍布全国的售后服务网络。 “那又怎么样？”

④ 对我有什么好处？——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求

⑤谁这样说的？还有谁买过？——顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍

简单说，就是强调好处而非特点。不知道你想了解的是不是这些。

6. FABE销售法则

FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。
F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。
A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……
B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。
FABE法则－特优利证－介绍卖点的技巧
了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。
客户心中的问题－－FABE的理论基础
客户心中的5个问题：
①
我为什么要听你讲？——销售人员一开始就要吸引住客户
②
这是什么？——应该从产品优点方面进行解释
③
那又怎么样？——方太公司从事厨房事业已经10年了。“那又怎么样？”方太公司是厨具行业的第一品牌。“那又怎么样？”方太公司有遍布全国的售后服务网络。
“那又怎么样？”
④
对我有什么好处？——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求
⑤谁这样说的？还有谁买过？——顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍
简单说，就是强调好处而非特点。不知道你想了解的是不是这些。

7. FABE销售法则(最新版)

FABE销售法则：通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。

F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。

A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。

B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。【摘要】
FABE销售法则介绍？【提问】
FABE销售法则：通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。

F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。

A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。

B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。【回答】

8. FABE销售法则是什么意思？

FABE法则是建立在大量测试，分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。
FABE利益推介术：充分抓住了客户的利益需求点，巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。【摘要】
FABE销售法则是什么意思？【提问】
FABE法则是建立在大量测试，分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介并转化为购买动机。
FABE利益推介术：充分抓住了客户的利益需求点，巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。【回答】
希望对您有所帮助【回答】