销售经理应具备哪些知识

1. 销售经理应具备哪些知识

一个优秀的销售经理必须做好以下三件事：安内、攘外和远景规划。  
 
　　“安内”包括树立经理的威信，提高员工的士气，分配好利益，合理分工，充分发挥员工的才能。  
　　“攘外”包括获取总部的各项营销政策支持，在不损害公司利益前提下，提高经销商的积极性；协调处理好各经销商的区域和市场利益；关注市场变化，顺应发展趋势，随时采取有力措施打击竞争对手，获取市场业绩；做好广告宣传，提高产品和企业在当地的知名度和美誉度，建立“品牌”效应；解决经销商和消费者的疑难问题，树立企业负责任的良好形象；与当地政府机构、相关部门多沟通，实施大范围内公关计划。  
 
　　“远景规划”包括为员工提供培训和学习的机会，让员工在工作中得到锻炼和提高；实施“接班人”培养计划，为企业营销后继有人奠定基础；注重和加强企业在当地知名度和美誉度的提升；预测当地市场变化的趋势，规划出企业在当地的中长期发展方案和目标。  
 
“安内”是基石  
 
　　“商场如战场”，孙子曰：“兵者国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。”销售经理如同战场上的将军一般，肩负着整个公司的销售、也即存亡的关键作用。此时，安定内部就成为销售战场上稳固的基石。  
 
　　安定内部的前提是经理有威信。优秀的销售经理首先会选择合适的时机，树立自身的威信，即声威信誉。经理威信的高低反映了经理的素质水平的高低，威信更是一种力量——一种影响力，一种潜移默化、为众人乐于接受的影响力。每个下属都希望自己的领导是有威信的，而且乐于在有威信的领导下工作，这是人之常情。所以领导必须要有威信。  
 
　　经理威信的高低直接影响到他今后所开展的公关攻势的效果，反之公关艺术的高低也会对树立和塑造经理的自身形象起推动作用。我到浙江某地担任经理时，首先详尽的了解了当地市场情况，以迅雷不及掩耳之势解决了当时存在的几个老大难问题，以身作则，充分放权，果断决策，结果很快树立了自己在员工心目中的威信，从而为迅速启动市场奠定了较好的基础。  
 
　　树立威信的同时，我与每一个员工进行沟通，了解他们个人的性格和特长，并在了解的基础上，充分信任，足够多的放权，我自己明确表示：我是销售经理，不是大业务员，我不会干涉业务员具体的工作情况；但是，如果业务员碰到解决不了的情况，我是他们的后勤服务人员，我会负总责的。这样，不但给予他们足够的信心，而且很好的解决了他们的后顾之忧。后来销售工作顺利开展，我则非常清闲，因为工作都由业务员做了，同时整个分公司工作氛围十分融洽，年底分公司取得了令人满意的销售业绩。  
 
最后是在利益分配上，我采取综合平衡效益法。由于各人负责业务不一样，有的市场容量大，而且市场环境较好；另外一些市场容量小，同时市场环境也较差，我与分公司员工经过集体协商，最终采取综合平衡效益法，比较好的解决了利益分配这个大难题。员工积极性也大大提高了。  
 
“攘外”是销售经理最需重视的工作。没有市场业绩的取得就没有能力的体现，每个销售经理要想获得他人的认可，最重要的指标就是销量和销售额，即“攘外”所包含的内容。  
 
　　“攘外”面对的第一个对象是经销商。优秀的销售经理会随时了解当地市场情况，熟悉每个重要的经销商。他们能很好的预测市场变化的格局，顺应市场发展的趋势，对经销商进行优胜劣汰，重新筛选。一位同仁为销售一种新的高档产品，果断将一位公司的长期经销商撤消掉，因为那位经销商只能经销低档产品，而重新选择了一位经销商。同时，由于经销商是“惟利是图”，在不损害公司利益的前提下，适度获取总部的各项营销政策支持，提高经销商的积极性，同时解决好经销商在经营过程中的困难，服务好经销商。这点在我从事彩电、空调销售过程中颇有体会。  
 
　　“攘外”的第二个对象是竞争者。我所从事的家电业本身是中国各行中最具竞争力、最市场化的行业，优秀的销售经理一定要随时准备采取有力措施打击竞争对手，获取市场业绩。在一个市场容量固定的环境下，我们只能是从竞争者口中抢夺市场，市场本身就是这样的；而在一个新兴行业里，也只有通过竞争，才能开发出更多、更新的产品，才能合力把整个市场扩大。总而言之，销售经理必须时刻关注竞争对手的动态，并采取绵绵不绝的攻势，才可能取得市场上的胜利。  
 
　　“攘外”的第三个对象是消费者。在消费者这块，销售经理的职责就是做好广告宣传，提高产品和企业在当地的知名度和美誉度，建立起企业产品在当地消费者心目中的“品牌”效应。许多销售人员感觉总部下拨费用少，而做电视、报纸广告费用大，心有余而力不足，我也多次碰到这种难题，后来我采取的是“决胜终端”的方式，就是将有限的广告费用投入到各大卖场、超市，投入到当地的各种邮报、DM广告中去，同时在商场内外举行形式多样的、连续不断的促销活动（前提是花费要少），另外就是支持商家在当地媒体做宣传。通过各种方式，最终较好的解决了消费者难了解企业产品的问题（以上只需要销售经理策划和指挥即可，具体实施完全可由下面的业务员去具体操办）。  
 
　　“攘外”的最后一个对象是各级政府机关和企事业单位，尤其是各相关政府机关。中国的国情一向是“法”与“情”相结合，而在许多地方，“情”更甚于“法”。与当地政府机构、相关部门多沟通，实施大范围内公关计划，不仅对企业在当地的销售任务有意义非凡的作用，更由此可以提高销售经理的综合素质和在当地、在行业内的地位。优秀的销售经理往往在这一块是做的比较好的。  
 
我一直认为，在销售经理必须做好的三件事中，“远景规划”是最能体现其人生价值的事情。优秀的销售经理如能做到“远景规划”，不仅是对他个人的负责，更是对他所管辖的员工的负责、对他所在的企业的负责，只有这样的销售经理，才算得上是真正的企业的财富，是社会的宝贵资源。  
 
　　“远景规划”中首先应该包括分析预测当地市场未来几年内变化的趋势，比如物流系统的发展对传统商业的影响，大型超市和连锁店对传统的百货商场、零售市场的影响，新兴民营经济的兴起对走传统代理、包销的个体户的影响、企业在变化的市场环境下应采取的相适应的措施和举措等等。在空调业，现在许多企业纷纷将以往依托大代理商的营销制度变革为越来越依托大的家电连锁超市，如苏宁、永乐等家电大鳄。作为寻常的销售经理，他们最多针对他们在职时的情况来考虑市场，而优秀的销售经理则考虑到他离开后一年、三年甚至五年后的市场建设。  
 
　　只做分析预测市场不等于全部的“远景规划”，远景规划还包括为员工提供培训和学习的机会，让员工在工作中得到锻炼和提高；实施“接班人”培养计划，为企业营销后继有人奠定基础。现在有太多的企业，太多的销售经理，只考虑如何使用人才，而不知道、也根本没有兴趣有意识的培养人才，尤其是“接班人”，这样的弊端实在是太多了。我初进营销界时，一个同事生病2个月，结果掉下的工作没有任何人负责，销售工作为此而中断。后来，我在北京，浙江等地工作时，就开始有意识的、并逐步形成了“接班人”培养制度，每个业务员都要有一个潜在的接班人，甚至连一些产品的促销员都要有“接班人”，以免发生工作衔接不上的情况发生。事后证明，这种制度确实帮我们解决了不少隐性问题。  
 
　　“远景规划”还包括注重和加强企业在当地知名度和美誉度的提升。如从普通销售经理角度来讲，在职一日，做好自己的销售一日即可；而从公司的角度来看，更需要公司长远、持续、健康的发展，这时就要求每个销售经理必须考虑到企业形象，提高企业产品在当地消费者和经销商心目中的美誉度和信任度。庸俗的销售经理可能对此不屑一顾，优秀的销售经理对此必然有深刻的认识和实践。这时需要我们的销售人员不但服务好经销商，服务好消费者，还要服务好当地的媒介，当地的政府机关，这时也需要我们对当地分公司的整个运作流程、尤其是售后服务这一块加强管理。而这些，平庸的销售经理往往置之不理。  
 
　　做一个优秀的销售经理是需要恒心，需要有宽广的胸怀，需要放弃许多私利的；但也正因如此，优秀的销售经理才是真正值得人敬佩的，也是非常具有发展潜质的。这或许会成为优秀的销售经理未来的一种补偿吧。

2. 销售经理应具备那些专业知识

第一，应该具有产品知识。只有了解了产品才能让客户准确地介绍产品。不仅要把产品说明书读懂，必要的时候，还要亲身操作一下产品，或者试吃、试用产品。
 第二， 了解企业知识。销售经理其实就是企业的对外形象大使。无论企业的公司口号多么地雄壮，如果销售经理在客户面前萎靡不振，客户也会认为这家企业不怎么样，从而不接受
这家企业的产品。  
第三，了解行业知识。我们每一个企业（除了垄断行业）都有竞争对手，而客户购买产品，势必要货比三家。作为销售员，我们要具有丰富的行业知识，来应对客户的提问，解答客户
的疑虑。  
第四，了解销售知识。销售是一门技能，也是一门艺术。没有经过销售培训的人，一般都很
难成长为销售冠军。销售培训，不仅教给我们如何接触客户，如何向客户做产品展示及说明，如何处理客户异议，如何促成签单，而且让我们学会分析不同性格客户的购买心理和特点，对症下药。

3. 成为一个成功的销售经理具备什么条件

具备这些条件，你也可以成为大神级别的销售！

4. 合格的销售经理需要具备哪些技能

1、熟悉营销、财务、法律等基础理论知识。  
2、掌握产品的专业知识。  
3、有较强的组织协调能力，能独立处理产品的有关问题。  
4、有较强的公关意识，善于处理各方面的关系。

5. 销售员想成为销售经理，需要具备哪些硬性条件？

“我觉得做销售挺好的，我不会管理，更不会带团队，所以我放弃了升职销售经理的位置。
”
这样的话，我听身边的朋友不止说过一次，在他们认知里，销售员的收入和管理者的收入差不多，有时候，销售的收入比管理者还要高，所以他们拒绝升职。
这在销售领域里很常见。

但是，事实上真的像他们说的那样吗？销售经理的收入真的没有销售的收入地吗？
这句话，听起来有点像“快递员月收入过万”，可现实是快递员收入过万只是偶尔，如果换到平均月收入就很难说了。同样，当销售员遇到行情好的时候，单月的收入确实有可能会高过销售经理，但是，销售有旺季也有淡季，当淡季来临的时候，很多销售员只能领个底薪，而经理的底薪却是销售的两倍以上，外加上一些奖金以及管理津贴等等，一年下来的收入，肯定比销售员的收入多的。
销售领导者的好处，除了收入高以外，还有以下几个隐形福利。


福利一：销售领导者通过工作，积累管理经验和带团队的经验。管理团队的经验，是不能用钱来衡量的，这是能让你一生都有收获的技能。这技能用钱也买不来的，只能通过自己一次又一次实践和总结获得。
福利二：销售经理掌握优质客户资源。一个公司的优质客户，首先分配到销售经理手里，再由销售经理对销售员进行分配，这是一项掌握销售员的收入的权利。其中好处，相信各位看到这里，都会懂得。

福利三：职场地位提升了。在职场中，个人的价值很多时候体现在职位上，比如销售经理，如果想跳槽，无论跳哪，都是销售经理，甚至有猎头挖去组建团队，职位升高。而普通销售就没有这份福利了，他们跳槽的时候，如果有客户积累或许会好一些，如果没有客户积累，去哪都需要从头开始，客户从零开始积累，你想面试个经理吧，面试官问你有带团队的经验吗？如果没有带团队的经验，是很难面试到经理职位的。而销售经理就不同了，上可面试更高的职位，下可以降维打击面试好公司的销售。

6. 销售经理应具备哪些技能

销售经理的个人素质 
1、 忠诚可靠、乐于奉献，一切以公司利益为出发点，忠于职守，不以权谋私。在任何不愉快事情发生的情况下保证公司利益不受损，为公司争取多赢利、快赢利是一名销售经理必须具备的职业素质。 
2、公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人唯贤。要有一杆公平秤。当销售人员在工作中出现失误时要首先检查自己在管理方面是否有问题，防止类似情况再次发生。 
3、积极热情、充满活力。用自己的工作热情去感染下属，关心他们的工作和生活。 
4、自身要有良好的业务能力。培训销售人员、帮助销售人员发展客户并解答客户的疑难问题。 
5、定期向上级主管领导汇报本团队的工作业绩、市场动向等，并及时将公司领导的最新指示转达到每一个下属员工，遇到思想问题时要主动、积极地进行说服工作，保证整个团队能跟上公司的指挥棒。 
二、掌握日常销售管理的技巧进行销售队伍的设计与管理 
1、建立销售队伍的目标 
销售队伍的目标必须根据公司目标市场的特点和公司期望在这些市场中所取得的地位来确定。不同的公司都为销售队伍确立不同的目标，但通常都包括以下各项： 
a.探寻。销售人员寻找和招徕新的顾客； 
b.沟通。销售人员熟练地将公司的有关产品和服务的信息通报给顾客； 
c.推销。销售人员应精通

7. 想应聘销售经理必须知道哪些

 想应聘销售经理必须知道哪些
                    　　想应聘销售经理必须知道哪些，销售经理必作为一名高层销售管理人员，也是要有一定的工作经验以及出手的销售能力，如果想要应聘销售经理这一职务必须得知道哪些呢？本文内容为大家逐一介绍。
    
  　　想应聘销售经理必须知道哪些1  　　 问题1：对于陌生电话拜访持什么态度 
  　　一般人在接到陌生电话时都有一种防卫心理，更何况你还是想要向对方推销你的产品。这对于销售来说，并不是一个暗藏的陷阱。很多公司的销售都会采取电话拜访客户的方式，这个过程就对销售能否把握全局有着很高的要求。打电话、打给谁、传递什么信息、甚至说话的语速语气都是极其重要的。以客户为本，从客户的角度出发考虑问题才是促成销售的核心。
  　　 问题2：销售人员应该采取何种方式构建销售模式 
  　　我们都知道，销售线索对于销售人员有导向作用。这里我们并不推崇让销售自己去发掘最初资源，这并不代表对销售无法建立自己的业务能力产生质疑，追踪已有的销售资源或许成本昂贵，同时也对销售人员的个人素质要求更高。这种情况下促成的销售不仅会提高利润率，也会让新客户对于公司的整体生命周期有个更好的认知。
  　　 问题3：如何达到销售与营销之间的平衡关系 
  　　销售与营销相辅相成，通俗来讲，销售更看重结果，而营销在看重结果的同时也要注重分析研究市场，并提出相应对策。要做到销售与营销在一些问题上的共识：发掘潜在客户，市场领先优势，短期发展方向等。能够把市场与销售的工作协调好，很多问题也就迎刃而解。
  　　 问题4：销售经理与销售人员在职能划分上的不同 
  　　销售经理和普通销售人员，根本的区别在于一个需要管理和提升整个团队，而另一个主要侧重点就是个人业绩。其实这个问题的潜台词就是：你想要多少佣金。销售经理的报酬除了底薪外，更多的是依靠团队整体业绩来提高，只有改善团队的业绩并持续不断的推动更高水平的整体销售额才能为销售经理带来更多丰厚的回报。
  　　想应聘销售经理必须知道哪些2  　　 问题1：陌生电话拜访已经行不通了吗? 
  　　应答示例：一些受访者可能会采取防御的姿态，或者认为这是一个暗藏陷阱的问题。当然，答案是否定的。当一切手段 (市场环境，市场营销等) 都不奏效时，拿起电话，是销售代表总能够控制的一件事情。但是他们打电话、打给谁、提供什么信息、用什么频率和节奏，是极其重要的。当今以买方为中心的世界中，陌生电话拜访必须坚持以客户为中心，并以价值为导向。
  　　 问题2：销售代表应该获取热销售线索还是构建他们自己的销售漏斗? 
  　　应答示例：与第一个问题类似，但是角度不同。正确答案是“是的，应该获取热销售线索”，但这不是因为他们很懒或不能从零开始建立他们自己的业务。以销售线索为导向的销售往往比让身价昂贵的销售代表进行陌生拜访在成本上更划算。
  　　是的，销售线索当然很昂贵，但如果销售代表更有效率地利用热销售线索，那么获取销售线索的单次最终成本和新客户对于企业的整体生命周期价值和利润率都会有更好的表现。
  　　 问题3：销售和市场营销之间的理想关系是什么，如何实施? 
  　　应答示例：销售和营销之间的协作，不仅仅是邀请营销团队参加销售会议。理想的关系首先会让他们对成功的愿景和一些问题的定义达成共识，如合适的潜在客户，领先优势，短期机会。理想状态下，他们应该在同一销售漏斗中协作，确保工作上的成果得到衡量，并基于整体的销售漏斗的绩效分发薪酬。营销职能需要负责的是争取合格的机会和达成业务。当市场和销售协调一致时后，每日和每周的运营就迎刃而解。
  　　 问题4：在这个职位上，为什么你不想凭借更出色的个人业绩赚更多的钱? 
  　　应答示例：销售经理还有一部分报酬，是基于团队业绩的绩效奖金或佣金。最优秀的销售经理知道，在这些条件下，要想赚更多的钱，需要的不是推高他们自己的销售额，而是改善团队的业绩和持续推动更高的整体销售额。
  　　 问题5：什么样的内部结构对销售部门取得最佳运作效果来说是必需的? 
  　　应答示例：我觉得像贵公司这样的一层式结构就很合理。因为贵公司人员较少，可以更快适应需求的变化。而较大型的、更多层化一些的组织会相应地花费较长时间回应来自销售方面的反馈。如果你耗费时间太长，那顾客会很快将目光转向新产品。
  　　 问题6：怎样实现对推销员的有效管理? 
  　　应答示例：推销员同公司售货员的作用同样重要，但是你必须保证他们为你的品牌作的.是公平交易。
  　　 问题7：销售代表应该支付佣金吗? 
  　　应答示例：是的。今天，越来越多的公司支付他们的代表工资，但最好的代表仍然希望其薪酬能够有所变化，因为他们想要的其实是涨薪。当他们完成了任务，会乐意接受与最高级别的高管相媲美的高薪，哪怕偶尔会有某个月份或季度的收入很糟糕。
  　　 问题8：你怎样根据不同工作人员的特质让他们做适合的工作? 
  　　应答示例：我会支持他们努力做想做的事情以帮助他们实现创造性的目标。与很多同事相比，我拥有更多的会计和融资建模技能。他们有好主意时，我会说：“让我根据那个想法测几个数字，试验一下。”然后我提供给他们“真枪实弹”来证明那些想法。所以，我对你问题的答案就是，我会找到一个平衡他们的创造性和我自己能力的方法。
  　　 问题9：你处理过的最困难的任务是什么? 
  　　应答示例：上级分配给我一个广告项目，耍把顾客吸引到顾客流量较小的购物商场进行圣诞节大购物。调查显示，购物市场很受年轻人欢迎，可家长们却不喜欢。所以，为了增加成人流量，我们做了母支和父子的广告和比赛。实际上，我今天带来了一些广告和新闻发布稿，就在我公文包里。你想看看吗?
  　　 问题10：你认为销售经理最大的挑战是什么? 
  　　应答示例：对大多数做销售的人来说，知识完全来自于经验。缺乏正规商务培训对策略筹划和财政方面会有所影响，但是我已经参加了很多研讨会来学习这些知识。另外，我还会考虑接受任何不与我的出差安排冲突的行政管理教育。

8. 销售人员必备那些条件。

1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。
2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。
3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。
4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。
5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？
6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。
7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。
8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。
9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。
10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。
11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。
12．不要躲避你所厌恶的人。
13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。
14．过分的谨慎不能成大业。
15．世事多变化，准客户的情况也是一样。
16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。
17．光明的未来都是从现在开始。
18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。
19．慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。
20.
你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。
21.销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。
22.彼此时间都珍贵，爽快才有机会。
23.整体形象让客户看得舒服顺眼，不是亮亮的正装才能赢得信任。
24.等客户词穷后，找出客户弱点再出击。
25.让销售方式都人性化，不要太讲究技巧。
26.有时沉默是金。
27.技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。
28.营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。
29
适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。
30
以退为进，最能拿下客户的销售技艺是不销售。