销售中的心理学技巧
2024-05-06 03:17
1. 销售中的心理学技巧
销售中的心理学技巧
你不仅仅是一个卖货的，更是一个卖心的
何为销售?你会说，不就是一个卖货的吗?错!销售不仅仅是一个卖货的，更是一个卖心的。顾客买走的不仅仅是产品，更是你的人和你的心!很难想像，一个不喜欢你的人会买你的货。
大到飞机轮船，小到一针一线，销售的本质都是一样的，无非就是把货卖出去，把钱拿回来。但是在这一卖一拿之间却藏有无穷的“玄机”，因为销售不仅
是和钱打交道，更是和人打交道!
从这个意义上说，不管你做不做销售，都应该每天学点销售心理学!因为销售并不是销售员的专利，心理学不仅可以让销售变得很简单，更能让你洞悉人
性本质，在现实世界中活的如鱼得水，游刃有余。
销售人员更需要学心理学，想出单就要多多接触客户，多多了解客户的心理。从工作的第一天起，你就要明白，想客户之所想才能赚客户的口袋钱。你不明白客户在想什么，不明白客户真正需要的是什么，想成为一个精英简直是笑话!
你必须将自己修炼成一名神枪手，每一句话都要打中客户的心!你必须将自己修炼成火眼金睛，一眼就看穿客户的心理弱点，找准他的“命门”，即购买需
求点。这个需求点就是决定他是否购买你产品的关键因素。
有人说，销售人员是在天堂和地狱轮回的人。确实如此，做销售可能让你一分钱也赚不到，也可能让你发大财。销售不神秘，销售很伟大!销售，是一个人综合素质的体现，也是人格潜能的爆发。这就是我们为什么会义无反顾选择这
个充满生机与活力的行业的原因!
有人说，销售就是耍嘴皮子的活儿。虽然有些偏激，但说话的技巧在很大程度上决定销售的成功与否。所以，你要在揣透客户心理的前提下，说客户爱听的，让客户打心眼里感觉舒服;也要听客户爱说的，让客户滔滔不绝情不自禁地说，让客户的“虚荣心”得到最大的满足!狠狠抓住客户心理，何愁生意不成呢? 这不是一本生涩难懂的心理学教材，更不是大街上那种随处可见的销售书，它好像是从销售柜台前或者人心深处直接拍摄下来的鲜活之书。如果你学会本书中所提供的种种心理技巧，不管是销售产品还是发展合作，你都能游刃有余。这些技巧很多表现在心理细节上。销售人员不仅要高瞻远瞩，更要以火眼金睛洞察销售
中的人性弱点和举手投足间的蛛丝马迹……
凡是生存在地球上的人，都离不开销售。学习销售心理学，不仅是销售人员的必修课程，更是每一个现代人安身立命的利器，长远发展的资本。你只要能让身边形形色色的“客户”舒心，给足了他们面子，他们就会给你源源不断的金子!
要想钓到鱼，就要像鱼那样思考
“小时候，我喜欢的事就是和爸爸一起去钓鱼。在钓鱼的时候，我发现父亲总是能钓到鱼，而我总是一无所获。对于一个孩子来说，实在是一件沮丧的事。于是我看着父亲的鱼筐，向父亲求教：„为什么我连一条鱼也钓不到，我钓鱼方法不对吗?‟可是父亲总是说：„孩子，不是你钓鱼的方法不对，而是你的想法不对，你想钓到鱼，就得像鱼那样思考。‟因为年幼，我根本就不能理解父亲的话。那时，我总是想我又不是鱼，我怎么能像鱼那样思考呢?这和钓鱼又有什么关系呢?”
一位资深的营销培训专家在给教室里挤得满满的营销人员上课，他不紧不慢地来回踱着步，毫不理会这些听课者越来越不满的表情。他接着说：“后来，我上中学的时候，似乎体会到了一些父亲话里的真正含义。我仍然喜欢钓鱼，闲暇之余，我开始试着了解鱼的想法。在学校的图书馆，我看了一些和鱼类相关的书籍，甚至还加入了钓鱼俱乐部，在学习和交流的过程中，我对鱼类有了一些了解，也学到了很多有用的东西。”
“鱼一种是冷血动物，对水温十分的敏感。所以，它们通常更喜欢待在温度较高的水域。一般水温高的地方阳光也比较强烈，但是你要知道鱼没有眼睑，阳光很容易刺伤它们的眼睛。所以，鱼一般呆在阴凉的浅水处。浅水处水温较深水处高，而且食物也很丰富。但处于浅水处还要有充分的屏障，比如茂密的水草下面，这也是动物与生俱来的安全感。当你对鱼了解的'越多，你也就越来越会钓鱼。”
“我知道，你们花了很多钱来这里，不是听我说废话的，我也不想说废话，这是我几十年来积攒的宝贵经验，绝对不是废话，请大家耐心一点。”营销专家用力地拍拍桌子，想控制一下台下营销人员浮躁的情绪。“后来，我进入了商界，也和你们大多数人一样，也是从一个普普通通的业务员干起。现在还记得，我的第一任老板是这样跟我说的：„虽然我们每个人的职务不同，工作内容也不太一样，但我们大家都要把自己当做一个销售员，我们都需要学会像推销员那样去思考。‟在以后的工作中，我一直这样要求自己，阅读大量销售方面的书，参加各式销售研讨会。但是，在学习的过程中，我渐渐发现，我们不仅要学会以一个销售员的心态观察问题，更要掌握客户的心态，就像我父亲说的那样：„如果你想
钓到鱼，你得像鱼那样思考。‟而不是像渔夫那样思考!
“这也是我今天向所有营销人员重磅推荐的最重要的一个理念——不要仅仅把自己当做一个营销者，还要把自己当做一个客户。”这位资深的营销专家重重
地喊了这一嗓子，一下子把那些正在打瞌睡的家伙给震醒了!
一个专业的销售人员，想提高自己的销售业绩，就必须学会站在客户的角度想问题。但是，很可惜，现在有很多销售人不知道这一点，他们往往喜欢站在
自己的立场思考问题，而不能像一个普通的客户那样思考问题。
如果你想和你的老板相处愉快，并能得以更好得沟通，就必须得像他那样看问题。销售的道理也是一样的，你想从客户的口袋里掏钱，必须给客户一个掏钱的理由。这个理由源自哪里，源自客户的内心!只有真正体会到客户思维的销售，才是真正的销售高手。掌握客户的心理不是一件很容易的事，需要懂点儿心理学。初涉销售者，不妨学习一些心理学知识，相信会对你大有裨益的!
其实，道理也很简单。你想卖给一个老太太一颗足球几乎是不可能的，除非她送给自己的孙子。以老太太的心态，替她想问题，这才是销售的王道!
老谋深算的客户如何坑害你
上当者1号：
A供职的公司经营数码产品，当地的电子商场里有很多商家都是公司的重要客户。一个同事要辞职了，A就接手了这位同事的客户，其中有一个客户据同事说很难缠。铺了不少货在这个客户店里，可是结款的时候，这个客户总是用各
种理由去推拖。老板亲自跟这个客户谈过一次，也没有成效。
某月中旬，老板又给这个客户打电话，没想到这个客户很爽快的就答应说这个月底就结款，并让老板放心，以后还会有大生意照顾你的。因此，老板开始
怀疑A的工作没有做好。还说这个客户不是挺好说话的嘛。
A到月底跑去结款，没想到这个客户说：“我又跟你们老板商量好了，5号肯定结款。你先回去吧。”虽说老板的命令是下月初拿款，可客户又说和老板商量好了，就5天的时间，等等吧，总是麻烦老板不找骂吗?所以，A想着紧盯着这个客户没什么问题，没想到5号客户的手机关机了。店也不在了，人也没影了。
客户拖欠的7000多快钱就这样飞了。
老板在开会的时候大发雷霆，说他根本就没和这个客户商议。让A承担所
有的责任。A一气之下，连工资没要就离开了这家公司。
上当者2号：
B代表厂里同一家公司达成了交易，前几笔很顺利，到这个月出问题了。都是一样的产品，可这家公司却反映产品品质有问题，对产品很不满意，要求B做个解释。B只好来回奔波，原来是公司的加工工艺有所改变。以前也碰到过这种问题，B只好跟厂长汇报，改变原材料，尽量满足了客户的工艺。但是这家公司却不愿意承担这笔损失，要B承担全部责任，振振有词的说，过错全在产品
上。B当然不答应这样的无理要求，责任是有的，但全让自己这个业务员担当是不可能的。厂长虽然有点不乐意，也没有说什么。那家公司看看赔偿没有什么希望，就想了一条诡计。当然这也是后来才知道的，要厂子换料加紧生产赶货，还把合同传真也给B。很快，货就生产出来了。B去催款的时候，这家公司却说，等等吧，现在还没定下来。连催了好几次，B才明白是被这家公司给骗了。故意让你多做产品，然后不付款。货物压在仓库里，卖又卖不出去，B也被老板炒了
鱿鱼。所以，一定要付了订金再生产，不然损失的只能是自己。
这两个案例只是客户坑害业务人员的一些典型，事实上还有很多小伎俩需要销售人员注意，一个不小心很容易被“陷害”。想不被陷害，重点在预防。下面这些小招数也许能帮你识破客户的骗局，虽然有些老生常谈，但牢牢记在心里，
举一反三，一定会对你有非常大的帮助。
第一招：千万贸然不能到需方去。如果一个客户声称要你的货，却不来看厂看货，还承诺预付定金，签定合同。这种客户明显就是骗子。你相信有这样的
好事吗?所以，不要贸然上门拜访那些很不靠谱的客户。
第二招：捂紧你的钱包。客户还没有预付款给你，就向你索取回扣、好处费、手续费、公证费、质检费、烟酒土产物品以及请客吃饭等，这些大多也是骗
子。拿了、吃了、喝了，最后什么都不会给你!
第三招：看到格式化的询价传真，马上扔到废纸篓。格式化的询价是对方事先印好询价格式，然后才填上你的单位名称和需求的产品的单子。就像小广告一样，到处散发，以达到广种薄收的目的。骗子都是事先印好单子，然后把内容
一填，发给你传真，就等你上钩了!
第四招：不妨问问客户一些产品的专业话题。一般来说，行骗的客户不会具体细问产品的情况，也不怎么关心你报的价格高低或者装腔作势随便问一下。
你问几个专业的问题，一下子就能让他露出马脚。
骗子的手段千变万化，但万变不离其宗，只要牢记这两句话，保你安全无虞：
1.天上不会掉馅饼! 2.不见兔子不撒鹰!
长尾理论：颠覆营销的二八定律
根据统计表示，在亚马逊书店的营业额中，几乎一半是那些非畅销书贡献所得。一个前亚马逊公司员工这样说：“现在我们所卖的那些过去根本卖不动的书比我们现在所卖的那些过去可以卖得动的书多得多。”这句话很拗口，实际上
他想说的就是现在比较流行的“长尾理论”!
GOOGLE作为世界上搜索引擎的巨擘，广告发布平台的价值是非常之巨大的。在广业务上，GOOGLE信奉这样一个原则：“自助的，价廉的，谁都可以做的”。如果按照传统的28定律，收入中的80%应该是由20%的大客户所贡献的，但实际上至少一半的生意来自于成千上万使用ADSENSE业务的小网站!
做销售的时候，我们常常听到这样的说法：“企业80%的利润来自20%的顾客。所以，我们做销售要重点关注那20%的顾客。”不知道这句话什么时候进
入了营销圈子，无疑这样的理论是被营销人用得最烂的!
在营销实践中，也许我们会发现这样一个尴尬的情况：新顾客越来越少，所谓的重点顾客越来越不“重点”，最后销售额竟然越来越低。为什么?莫非我们的服务不对吗?显然不是，我们给了20%的顾客额外的照顾，提供了特别的服务，但这些顾客的价值越来越小;而那些被我们忽略的80%，得不到同样的服务自热
会离我们而去!你不给我平等的待遇，那我就不和你玩了……
其实，一直被营销人奉为圭皋的28定律是营销圈里最大的错误理论!不要以为20%所产生的利润是顾客价值的全部，那只不过是一种营销惯性的延续，
不过是一个我们自我欺骗的幌子而已!
每一个营销人都知道，顾客是存在价值生命期限的。不管他属于你所谓的80%也好，还是一般的顾客，他们都一样，都有价值生命周期。销售人能做的是
尽最大的力量，用最好的手段，尽量延长每个顾客的价值生命周期!
就算上帝也不能保证每个信徒一辈子都始终信奉自己，何况是“见钱眼开”的顾客呢?所以，任何一个所谓的重点顾客，他的价值都会有枯竭的一天。当他的价值渐渐消失的时候，所谓的80%的利润就成了一个自欺欺人的幌子!
事实上，任何一家企业都不可能仅仅依靠这20%的顾客生存，任何一个销售都不能靠着这20%的客户养活自己。销售人需要更庞大的顾客群——重点也好，非重点也好。只有当你的客户群形成一条长尾的时候，你的营销工作才能提
上日程!
长尾绵延不绝，成为带来源源不断的客户群，长尾积少成多!我们每一个营销人都要为公司，为自己不断地填充新的顾客进入自己的营销阵营。那么怎么
不断填充顾客呢?
作为一个有经验的销售，我们应该知道价值不大可能产生于第一次购买的顾客，
很多情况下，人们不愿意做一个“喜怒无常”的人，人们都希望自己能在别人面前保持一个比较一致的形象，所以，这就给销售人员提供了契机。当一个客户接受了你的要求，而且是很愉快的接受，再想拒绝你，他就会变得很不好意思。如果你的要求很合理，在价格上能让他接受，顾客一般不会拒绝你，他会想“反正都已经买了，再买点也没什么”，于是，“登门槛效应”再一次帮你达成了目的!
举个很简单的例子，
很多同行上门推销商品时，往往不会直接向顾客提出销售意愿，而是先提出“试用”这个小要求，等顾客试用后觉得不错时，他们才会提出销售产品的要求。就像追女孩子一样，有经验的男生，都明白什么事都不可能“一步到位”，先是约出来看电影、吃饭等等，慢慢再提出进一步发展的要求，逐步达到目的。如果见
面第一次就说：“咱们结婚吧!”几乎所有的女孩子都会拒绝你的……
不仅是对别人，“登门槛效应”对销售员自己也会发生作用。我们常说，一口吃不成胖子，心急吃不了热豆腐，什么事都不能太着急，说的就是这个道理。你想一下子就成为销售精英、销售总监这几乎是不可能的，每个真正的高手都是
一步一步爬上来的，都是跨过一个个门槛才站在今天
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2. 销售心理学的八大技巧是什么？
用一段小动画，给大家分享5个销售心理学知识
3. 销售心理小技巧？
你好，销售心理学是一门学问，也是一个很大的课题，我们不能把它说的很神秘，也没有什么技巧，只要你用心，你也可以成为销售高手的，销售的技巧就是你对客户的心理把握，只要你能够掌握客户的心理，你就可以成为销售高手的，我们在做销售的时候，一定要注意以下几点，第一点就是要有耐心，第二点就是要掌握客户的心理，第三点就是要学会赞美客户，第四点就是要学会微笑，第五点就是要学会聆听，第六点就是要学会控制情绪，第七点就是要掌握客户的需求，第八点[BFB_0xf]户的利益，第九点就是要掌握客户的购买欲望。第十点就是要掌握客户的购买信心。第十一点就是要掌握客户的购买决心。第十二点就是要掌握客户的购买能力。第十三点就是要掌握客户的购买信用。
4. 销售心理学的八大技巧是什么？
销售心理学是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。那么销售心理学的八大技巧是什么呢？ 1、 面子心理：在面子心理的驱动下，消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。 2、 从众心理：从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。 3、 推崇权威：消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。 4、 爱占便宜：“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。 5、 害怕后悔：每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。按照卢泰宏先生提到的就是购后冲突，所谓购后冲突是指：消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为。 6、 心理价位：任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围，低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。因此，了解消费者的心理价位，有助于市场人员为产品制定合适的价格，有助于销售人员达成产品的销售。 7、 炫耀心理：消费者炫耀心理，在消费商品上，多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理，高端市场，同时利用炫耀心理，在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下，有助于获取市场，这一点在时尚商品上表现得尤为明显。 8、 攀比心理：消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理，消费者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。 关于销售心理学的八大技巧是什么的相关内容就介绍到这里了。
5. 销售心理小技巧
销售心理小技巧
销售是一门艺术、销售是一门学问，销售必须做到站在对方的立场为自己着想，销售心理学是每个销售人员必须掌握的，销售的一切行为都离不开心理学，多了解客户心理，站在用户的角度来思考问题。这样才能在销售领域中作出一番成绩来。
一、销售心理学教你如何更好的留住用户：
1、不要咄咄逼人的销售你的产品
2、要时刻在乎、在意客户的需求以及感受
3、不要摆出一副你以为你别客户更懂的态度
4、用你的专业性打动客户，告诉客户这些都是他需要的
二、销售心理学教会你销售之道：
1、对于不熟悉的客户、对于第一次销售的客户，你卖的不是你的产品，而是你的礼貌，你的专业
2、回头客你卖给他们的是你的热情，比较着急的客户你卖给他们的是时间，比较慢的客户你需要卖好你的耐心
3、对于有钱的客户来说，你卖给他们的是尊贵，没钱卖实惠，你要时刻记住，豪客卖的是仗义、专业卖的就是专业，只有小气才是卖利益的
三、销售心理学教你与陌生人销售的技巧：
1、尽量让对方说的多，对于话题的内容要专业。
2、通过语气来表达你的愿望，不要让别人觉得你捉摸不定、飘忽不定。
3、要保持中立和客观，不要只是坚持某一个看法，要对事物有衡量种种价值的尺度，试图更好的去了解别人的动机和背景。 销售心理学教会我们的不仅仅是销售的一些技巧，更能够让我们抓住用户心理、了解用户意图，促成销售成单，这才是销售心理学的最主要意图。做销售一定要了解自己销售的产品和服务，究竟能够给用户带来怎么样的价值利益，你能否更好的向客户和用户说明和展示你的产品和服务带给他们的价值感受，销售心理学教会我们需要营造完美第一印象，这样才能够更好的提升自己，给客户他们想要的东西。
四、洞察客户的心理：
作为随访训练的教练，我陪同某企业的一个销售代表前去拜访一位重要客户。按照销售流程，销售代表应在完成礼貌的寒暄后，开始介绍公司的商品和服务。当销售代表正按照以上的流程操作时，我明显看到那位采购经理的视线已经转移到了样本资料的后面几行。也就是说，他最关心的重点是“为什么我要买你的东西”这个问题。可是，我们的销售代表还在津津乐道地按照流程介绍着，浑然不觉对方的想法。
结果可想而知，那个采购经理打断他的谈话，说了句：“知道了，有需要时，会跟你联系!”
毋庸置疑，这样的销售拜访几乎是一次一无所获的旅程。
要想成为一名卓越的销售员，无论是探寻客户的需求还是向客户介绍商品，都要注意一点 洞察客户的心理，根据客户的心理变化调整销售方式。
在与客户的交流中，销售员要从客户的心理变化中确定，眼前的这个客户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣，而哪个利益点对他而言是可有可无的。要不然，就会像上面案例中的销售员一样，被客户突然拒绝还不知道问题出自哪里。
要想做到这一点，销售员就要根据客户的心理变化来提问，学会问“有效的问题”。在展示资料时，懂得信息的“有效呈现”;客户心理发生变化了，要果断调整介绍的重点，切合客户的心理需求，这样才能使每次销售拜访都会有所收获。可以说，谁懂得洞察客户的心理，谁才能真正把握客户的内心，从而获取客户的青睐。
五、客户的消费心理分析
有经验的销售员一定会有这种体会，所有的客户在成交过程中都会经历一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等;而且不同的客户心理反应也各不相同。在此，我们将客户的消费心理作一次完整的归纳，希望能给广大销售员一些参考。
从心理学的角度看，在交易中客户的心理主要有以下几种：
1.求实心理(这是客户普遍存在的心理动机。在成交过程中，客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。有这种动机的客户在选购商品时，特别重视商品的质量效用，追求朴实大方、经久耐用，而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。)
2.求美心理(爱美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中青年妇女和文化人士居多，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。 具有此类心理的人在挑选商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。)
3.求新心理(有的客户购买物品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。这种类型的心理，在经济条件较好的.城市中的年轻男女中较为多见。)
4.求利心理 (这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。有求利心理的客户，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购打折或处理商品，具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而勤俭节约的人，精打细算，尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多利益的客户，对商品的花色、质量都很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。)
5.求名心理(这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们多选购名牌，以此来炫耀自己。
具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，衣、食、住、行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。)
6.仿效心理(这是一种从众式的购买动机，其核心是“不落后”或“胜过他人”，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走。
有这种心理的客户，购买某种商品，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人、超过他人，借以求得心理上的满足。 )
7.偏好心理(这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。
例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画等。这种偏好往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向性也比较明确，具有经常性和持续性的特点。)
8.自尊心理 (有这种心理的客户，在购物时既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买之前，就希望其购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。
经常有这样的情况：有的客户满怀希望地走进商店购物，一见销售人员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去买。)
9.疑虑心理 (这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当吃亏”。这类人在购物的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗。因此，他们会反复向销售人员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。 )
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6. 销售心理学技巧分析
销售心理学技巧分析
曾经做过这么一个实验：
他们让一位大学生穿上一件名牌T恤，然后进入教室。该学生事先估计会有大约一半的同学注意到他身上的名牌T恤，但是最后的统计结果却出乎很多人的预料只有20%的人注意到了这一点。
这个实验说明，我们总认为别人对我们会倍加注意，虽然实际上并非如此。由此可见，我们对自我的感觉的确占据了精神世界的重要位置，我们往往会不自觉地放大别人对我们的关注程度，而且通过自我的专注，我们会高估自己的突出程度。
在心理学中，这种现象被称之为“焦点效应”。
这是人类的普遍心理，也是心理学中所公认的一个事实“人都是以自我为中心的”。其实，这在销售中也是非常常见的。
一、善用焦点效应
销售人员应该明白，每一位客户都是唯我独尊的，他们永远是为了自己的利益而购买，而不是因为你的原因去购买。如果想和一个客户成交，就应该善于利用客户心理上的焦点效应，不仅仅要以客户为中心去寻找他的需求，然后满足其需求，还要让客户在整个过程中感受被重视、被关怀。
让我们来看这样一个例子。
甲、乙两个销售人员到同一个客户那里推销商品。
甲到了客户的家里，就开始滔滔不绝地介绍自己商品的质量多么的好、多么的实用，如果不购买的话会多么的可惜，结果客户毫不客气地打断了甲的介绍，说：“不好意思，先生，我不需要，因为它不适合我。”甲只好很尴尬地说抱歉，然后离开。
而事实上，很多销售人员总是一味地关心自己的商品是否能卖出去，一味夸赞自己的商品多么优质，而不考虑是不是适合自己的客户、客户喜不喜欢。这样给客户的感觉就是你只关注自己的商品，只注重自己能赚多少钱，而没有给他以足够的关心和重视。客户的“被重视”心理需求没有得到满足，自然也就很难接受你的商品。
乙到了客户的家里，边和客户闲聊边观察家具布置，据此揣测客户生活档次和消费品位，并和客户家的小孩玩得很好，似乎小孩已经喜欢上了这位叔叔。同时乙在向客户介绍自己的商品时，先询问的是客户需要什么样的款式和档次，并仔细地为客户分析商品能够给客户带来多少潜在的利益。比如，会给客户省下多少开销等。最后乙并没有把自己的商品卖给客户，而是说公司最近会推出一款新机型，特别适合客户的要求，希望客户能够等一等，自己过段时间再来。
客户非常感动，不仅仅是因为销售人员乙跟自己家人处得很好，更是因为销售员乙所说所做都是从自己的立场出发，为自己考虑了很多。客户感受到了销售员的真诚，销售员得到了客户的信任，当然还有订单。
从心理学的角度看，我们这种重视自我的心理，主要包含两层含义：
1、自己对自己的关心和保护。
2、希望得到别人的关心和重视。
在销售的过程中，所有的客户都具有这样的心理。他们会特别注重商品对于自身的价值，同时也希望得到销售人员对自己的关心和重视，如果商品不错，销售人员又对自己表现了足够的重视，那么客户就会很乐于购买其商品。
在一次通讯产品展销会上，一家公司的展位非常偏僻，参观者寥寥无几。公司负责人急中生智，第二天他就在展会入口处扔下了一些别致的名片，在名片的背面写着“持此名片可以在本公司展位上领取耳机一个”。结果，该展位被包围得水泄不通，并且这种情况一直持续到展销会结束，当然迅速带来的人气也为这家公司带来了不少生意。
这家公司之所以在展销会上取得了成功且为公司带来了巨大利益，原因就在于其抓住了人们都只关心自己利益、自我重视的心理。
应该注意的是，许多客户为了掩饰自己想得到优惠的心理，经常刻意说一些善意的谎言，以掩饰自己的真实想法。这时销售员就要善于观察和分析，通过客户的表现抓住其心理的'本质，毕竟把握好客户的心理才是终极的制胜法宝。每个客户其实都只会关心自己的利益，无论他会说出多少堂而皇之的理由。
因此，销售员要想提升自我，要多了解一些相关的心理学知识。要知道，让客户满意的根本，是让客户感觉到销售人员对他的关心和重视，感受到销售员是在为客户谋利益，而不仅仅是为了获得他口袋里的钱，这样才有助于消除彼此之间的隔阂。销售人员只有真诚地为客户考虑了，让客户感受到了关心，客户才会和你达成交易，甚至和你建立长期的伙伴关系。
二、把客户当成自己的朋友
在生活中，朋友意味着真诚，意味着信赖。朋友就是那个在自己困惑时给自己指明方向，提供选择的人。在销售员与客户之间也是如此。
换位思考能让我们明白客户真正需要的是什么。就如前文中提到的，要想钓到鱼，就要像鱼那样去思考。聪明的销售员要树立一种把自己当成客户的朋友的心态。
销售培训经常提到这样一句话：“销售人员在销售过程中，要时刻谨记，把客户的钱看成是自己的，把客户的事情当作自己朋友的事情，要慎重从事。”
每一位客户都渴望得到销售人员的关心和重视，渴望得到适合自己，并能给自己带来实惠的商品和服务。但不同的客户，因为其经历各不相同，导致其谈论的话题、爱好、希望有所不同。那么怎样才能成为客户真正的朋友呢?
要把客户当成你的朋友或亲人，就要在真诚服务的心态下，努力将自己塑造成为一位善解人意的聆听者，成为一位专业的建议者。
销售的过程其实就是一个人性在相互影响和作用的过程，是一个人与人之间复杂而微妙的沟通过程。客户不但要在理性上看到我们的商品能给他们带来的好处，还要在感性上接受做销售的这个人。而只要你能成为他的朋友，就可以很容易地实现这一点。
所以，在销售中要把客户的因素考虑周全，你给客户一撇，客户就会很自然地给你一捺，由此便能形成一个“人”。
每一个销售人员在平时的工作过程中要多从心理学角度分析客户，多换位思考，多用朋友的心态去推荐自己的商品，这样不但能化解许多矛盾，还能带来更大的业绩。对于那些喜欢唯我独尊的客户，你更要“尊”他，利用他的焦点心理，他关心什么，你就注意什么，还愁客户不“上钩”吗?
三、如何了解客户的购买价值观
客户购买商品的最终目的都是为了满足其背后的某些需求，但众多同类商品中选择哪一种、众多同款式的商品中选择哪一个，就涉及到客户的购买价值观了。那么，怎样找出客户独特的购买价值观，进而调整销售方式及商品介绍过程，以便满足客户个性化的潜在需求呢?
从心理学的角度来看，任何人购买商品都只有两个目的。
1、追求快乐。 2、逃离痛苦。
而作为销售员，我们的工作就要从心理学角度出发，让客户明白：购买我们的商品能获得快乐或更多的价值，同时消除他们认为购买商品所可能遇到的风险或损失。
熟知销售心理学的人清楚，客户买的永远是一种感觉，而不是商品本身。只要能满足他们的这种感觉，无论你手中是哪家公司的商品，他们都会爽快购买的。
所以说，要想成为顶尖的销售人员，必须要知道客户购买你的商品是想满足哪些背后的感觉，进而适时调整商品的介绍方式，以满足客户的购买价值观。建议在找出客户真正的需求及其购买价值观前，先不要介绍你的商品，因为你根本不知道该怎样介绍。此时最应该做的，就是提出恰当、合适的问题。
在此过程中，销售员从目的出发，可以从各个角度精确地提出问题。归纳起来有以下几点：
1、请问您购买商品的原因和目的是什么?
2、您是否购买过类似的商品?
3、当初是什么原因让您购买这样的商品?
4、您对商品的经验或印象是什么?
5、您是否曾考虑过换一个商品或供应商?
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7. 销售心理学的八大技巧是什么？
销售人员不得不懂的八大心理学常识面子心理 在面子心理的驱动下，消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。 从众心理 从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。 推崇权威 消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。 爱占便宜 “便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。 害怕后悔 每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。按照卢泰宏先生提到的就是购后冲突，所谓购后冲突是指：消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为。 心理价位 任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围，低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。因此，了解消费者的心理价位，有助于市场人员为产品制定合适的价格，有助于销售人员达成产品的销售。 炫耀心理 消费者炫耀心理，在消费商品上，多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理，高端市场，同时利用炫耀心理，在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下，有助于获取市场，这一点在时尚商品上表现得尤为明显。 攀比心理 消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理，消费者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。
8. 销售心理学的八大技巧是什么
1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜； 2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值； 3、没有不对的客户，只有不好的服务； 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖； 5、没有最好的产品，只有最合适的产品； 6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人； 7、成功不是运气，而是因为有方法。 8、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏； 扩展资料： 销售心理学随着资本主义商品经济的发展而出现。工业革命之后，工业生产力获得飞速提高，商品长期处于供过于求的境地。随着心理学、广告学、市场学等学科的发展，销售心理学也逐渐出现。20世纪30年代到60年代，随着消费者行为研究的发展完善，消费心理学开始大规模的在企业中应用起来。而70年代以来，随着计算机科学、经济数学广泛应用于消费者行为研究，消费心理学开始从行为描述阶段，发展为定性分析与定量分析相结合。
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