如何做一名优秀的销售经理

1. 如何做一名优秀的销售经理

应当具备相应的能力和素质才可以成为一位成功的销售人员，具体如何做到，请参照下列的说法： 
销售人员的四大成功要素 
随着市场经济的不断发展，越来越需求优秀的销售人才加入；针对大学生就业形势的不断严峻，毕业队伍中有一大部分的人员加入了销售员的行列。 

但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？在市场销售的前沿，我和销售朋友们一起努力着，为着优异的业绩和不凡的人生而拼搏。几年的学和问，让我懂的了如何做一个优秀的销售人员。为让更多梦想进入市场销售行业的朋友们取得成功。我把我的所得介绍给大家。 

优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力；干练的作风；推销能力；与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成，缺一不可。 

1、内在动力 

不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。 

具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。” 

没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。 

2、严谨的工作作风 

不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。 

优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。” 

销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。 

3、完成销售的能力 

如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。 

无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。 

优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。 

4、建立关系的能力 

在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。 

优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。 

今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。只有这样你才可以成功的销售自己，销售你的产品和服务。 

销售人员成功法则与技巧 

1.成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。 
履行你答应过的、承诺过的、签约好的事情，不开空头支票，把简单的事情做的不简单，将容易的事情做的不容易，记住你的承诺，并超值提前兑现，将有惊喜跳到你的眼前。说到不如做到，做好了才算好。 

2、a高效能人才的《七种能力》 
1） 与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”—优胜劣汰，适者生存。 
2）笨鸟先飞，重在学习——主动学习。不断充电，快速学习。 
3）狗一样灵敏的嗅觉。善捕信息、抓住时机。 
4）鹦鹉学舌，学出人样来——善于说话。学会说话，讲究艺术。 
5）像牧羊犬一样的能干——领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导。 
6）别学猴子掰苞米。学会选择，学会放弃——善于取舍。 
7）像蜘蛛一样的 织网者。拓展e时代，创造新神奇（网络时代、高速发展、电子时代。） 
b高效人才的《七种习惯》 
1）像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。 
2）具有像蚂蚁一样的合作精神。与人合作。 
3）虎啸千里，忍于一时。控制情绪，主宰自我。 
4）骡子那样的韧性。锲而不舍，永往直前。 
5）牛一样的勤奋。勤奋、付出、实干。 
6）孔雀开屏，新意迭出。勇于创新。 
7）像猎豹一样锁定目标，立即行动。先定目标，才有了行动。 
2. 要成为行业（农药）的专家一定要充电学习，专家要变通俗。 
我们面对的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不会养育我们，农药是特殊的行业，技术性很强，我们一定要多学、多悟！ 
水果长的好，请用套袋保！你用爱刺螨，杀螨就是管！ 

3.诚信营销——亲自参与使用产品（试验、示范、推广），找出一点永恒的东西： 
⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴； 
⑵与政府“亲密接触”，以达到分享政府资源的目的，增强信任感； 
⑶创造一种永恒的价值观： 
古人云：言之无文，行而不远。企业要想行“远”，也必须有 “文”。海尔的“真诚到永远！”，步步高的“我们一直在努力”，远大的“完善自我，止于至善”，飞利普的“让我们做的更好”，诺基亚的“科技以人为本”，康佳的“飞越无限”……. 
zz→新益农药，时刻为你的发财着想。时刻为大地的丰收着想！ 
新益农药，服务世界绿色农业。 
新益农药，科技铸造精品，创新成就经典！ 

4. 炼就语言功力——“语言风趣中听，愉悦顾客心情” 
多想多说敢说，风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。令人心情舒畅，回味无穷。它是终端之战，短兵相接时的制胜法宝。 

5. 把握客户，力争主动 
我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变，因为产品的实际销量才是结款最有说服力的依据。（先款后货，订做更好！） 
6.巧妙施压，有效催收货款 
⑴将购货要求化整为零，有意让客户处于一种“饥渴”状态。 
“饥、寒”也是一种策略， “要想孩子安（顾客），给他饥和寒”！不能太主动，太热情，要珍惜自己！ 
⑵将优势品种断货，让其下线客户流失（暂时施压）； 
⑶前款不结，后货不送； 
⑷明察暗访，深谙客户的经营状况； 
⑸时刻关注呆帐、死帐，防患于未然。 

7.牢牢树立品牌意识，坚决抵制“鼠目寸光”的行为。 
a． 勿为蝇头小利，损坏企业形象（企业形象包括：知名度、美誉度）；以小失大，得不偿失。常规产品比品牌，比价格；正常的操作是有品牌，价格略高于竞品；反常的操作是有品牌，（售）价格略低于竞品（结算价实远低于竞品、主含量人为降低）。 
产品是钞票，品牌是印钞机！ 
没有品牌，如同一叶孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！树立品牌、经营品牌，如同我们爱护我们自己的眼睛一样， “盲品” 没有出路！ 
高度警惕 谁动了企业的奶酪？你！ 
冷水煮青蛙，到感觉热时已无力跳出来了！！ 
b．未来的营销就是品牌的竞争→品牌互争长短的竞争！ 
⑴品牌是企业的战略问题，是一个长期的系统工程； 
⑵品牌是大量卓有成效的细致的工作叠积，不是空洞的概念； 
⑶品牌是质量、是服务、是信誉、是承诺、是放心、是财富（印钞机）； 
⑷品牌是舒心、自信、成功的标志，是一种高境界的精神享受； 
⑸品牌是铁打的营盘，产品是流水的兵； 
⑹品牌就象爱情，一头牵动消费者，一头牵动企业； 
⑺品牌易老化，需要保养→宣传创新、新产品快速跟进，服务创新。 
c．质量和服务是品牌的“心脏”和 “大脑” 
我们“质量救厂” 
⑴一个优秀的品牌是靠强硬的产品质量树立起来的，质量是一个企业品牌形成的关键因素，是产品内在价值的延伸，是企业诚信的折射； 
⑵日本政府提出的“质量救国”←可见知质意识多强！ 
⑶只有保证产品质量，并不断进行创新，为产品质量增加科技含量，才是企业发展的永恒主题； 
⑷产品的外在质量（包装）→直接关系到产品最初在消费者心目中的形象及想象； 
低级错误 
产品外在质量差大厂易犯， 
产品内在质量差小厂易犯； 
⑸宣传的效果取决于产品质量，广告做的好，只能解决消费者把产品买回去的问题，却不解决回头率和产品继续卖的问题； 
⑹服务→成熟的消费者是跟着服务走的（全程服务：售前、售中、售后），时时为客户着想，处处为客户着想，农民是厂家和经销商的共同客户！服务的细腻化是一个让人心动的个性化服务，他让你没有想到的地方体会到一份惊喜，涌动出一个卖点！ 
d.总结——一个优秀的品牌的炼造不是一蹴而就的，而是一个全心培育的长期过程，企业只有确保强硬的产品质量，搞好产品独特的宣传，做好产品细致体贴的服务，就会在众多的企业中脱颖而出，成为一个具有竞争优势的品牌，在市场中百炼成钢！ 
f．说一说农药品牌的变革 
⑴农药市场现状——品牌弱势化、分散化、模糊化； 
⑵群体的多样性和市场细分的多样性决定了农药市场没有领导品牌，品牌成混乱战局面，区域性品牌众多（做透区域市场、模范市场、创立区域品牌根据地）。方法是集中优势兵力打歼灭战，各个击破！ 
⑶历史原因的形成：计划经济时期，农药作为统购统销的农资，企业无须有品牌的概念，生产企业的产品都是以通用名出现在市场上，农民接受的都是以行政区域加产品通用名的 “商标”，农民只是知道那里生产的，但不知道是什么品牌的； 
如：宁阳农药，建湖二农，连云港二农，南通敌敌畏，上海甲铵磷，新沂多菌灵，新沂甲托；新沂甲胺磷……… 
⑷市场经济：“地名+通用名”的优势失去，无唯一性和排他性，为人作嫁，不敢宣传！原有品牌被不断地蚕食，进退两难！长疼不如短疼！“新沂多菌灵”：可爱！可惜！可怕！ 
振痛后不乏曙光出现：克胜农药，华阳农药，大成农药，娃哈哈（杭州），雕牌（丽水），我们呢……？？力主振痛变革！ 

8.好东西让 “名人”第三者来说效果更好！戒王婆卖瓜之嫌。 
前进一步的代价是不能后退，忠诚的代价是几十年面对同样一张面孔吃早餐，崇拜的代价是盲从。普通人在名人（名牌）面前会丧失判断力（说什么信什么——盲从）。 
一个产品制造商需要有两个经销商：一个帮你把产品铺到消费者面前，一个帮你把产品铺到消费者心中。 
例：周建伟请烟台果树名人“吴桂本”说杀灭尔的优点！——借名人造势事半功倍。能 帮你把产品铺到消费者心里。 

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9.新产品进入市场要把“四道关”——“四关论” 
⑴质量关——质量第一是每个产品的关键，每个产品出炉时的大田试验一定要细致而慎重地做，还要因地而异地再做一遍，推广时做到心里有底有据，才有说服力，才能赢得客户的信任。（回头客才能产生，80%的利润来自于20%重复购买！） 
⑵价格关——在保证利润的前提下，尽量把价格压低。这样才能保证比同类产品更有优势，先打入市场，让销售环境有利润空间，提高销售网络的积极性。 
⑶包装关——人争一张脸，货卖一张皮。投其所好，结合当地的审美观，用药习惯，定规格计量、材质，以符合市场需求为准则，将个性化进行到底！“既不犯规，也不犯傻，——多变！” 
⑷服务关——市场管理、市场控制、广告宣传， 
消费者放心 
广告综合效应 ： 经销商有信心、对手揪心 政府关心、 胶东开心、员工安心 
防窜货、砸价，保护市场。（游戏有规则，有裁判有处罚！） 
、礼品赠送、推广会、终端技术指导。 

10.伪劣农药为何有市场？ 
（一）.销售渠道混乱。 
①懂与不懂农药者都在经营农药； 
②供大于求，相互杀价，抢占市场。 
（二）.以次充好，以假乱真，欺骗农民。 
① 外表华丽，内在劣质；②售价低，利润大；③农民缺乏用药知识；④杀菌剂药效不明显，周期长，易造假。 
（三）.农民贪图便宜，自我保护意识差。 
（四）.执法不到位，没有主体，大都罚款了事。 
造假者——售假者——打假者——用假者 
有利 有利 有利 亏血本 
造假者：罚一次无所谓，罚二次我就少挣点。 
罚三次我就和执法部门混成了铁哥们。久病成医。 
“狡兔死，走狗烹”。打假者最怕无假！ 
试问：你连农民的钱都挣不到了，你还能赚谁的钱？ 

12.如何第一次拜访客户？ 
a．与客户见面的技巧 
⑴见面前知己知彼；⑵将见面的内容写下来；⑶着装整洁；⑷自我介绍第一句话不要太长；⑸说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意！ 
b.交换名片的技巧→“交换名片”而不是单方面的给名片和索要名片。 
⑴避免向客户说：“可以给我一张名片吗？” 
⑵╳╳╳经理，与你交换一张名片，以后好多联系； 
╳╳╳经理，我们第一次见面，与你交换一张名片。 
c.第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类，迫不及待向客户介绍产品。（╳） 
学会营造一种融洽的沟通氛围。 
d.产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品，关键点是该产品怎样实现客户多赚钱？如何能长久地赚钱？卖的不单是产品一定要卖顾客的利益，让他看到光明，看到金子，让他心动！ 
f.应用“两点式”谈话法，不给对方说 “不”的技巧 
⑴现在要不要货？…………………………（ ╳ ） 
⑵现在要一吨还是2吨？…………………（对客户） 
⑶现在拿一件还是拿两件？………………（柜台农民） 
⑷╳╳╳有100克包装吗？………………（回答没有：╳） 
回答：现在有500克的更好卖，更能赚到钱！（转移矛盾） 
例：卖早点问人要不要加油条？……（50%加，50%不加） 
卖早点的问：加一根油条还是两根？…（60%加一根，30%加2根，10%不要） 

13．窜货的表现形式、危害及解决问题的办法 
一. 表现形式 
1. 经销商窜货 
1. 1因价格差异，一些区域经销商以低于约定销售价格向外区域渗透。水往低处流（高→低），货往高价走（低→高）。邻近客户制定价格不同也易造成窜货。 
1. 2热销程度不同，引起产品向品牌热销市场流窜（价格相同） 
2.生产供应商 “放水” 
⑴总部绕过区域代表，直接向关系客户优惠提供产品，受现款提货的诱惑。 
⑵销售政策存在一定的盲目性和随意性。 
一看任务完不成，就哪儿能放哪儿放！ 
⑶以货抵债——债主急于兑现，低价抛货。 
⑷不同区域定价差别大，引起产品向高价区域流动。 
3.以货易货。 
4.经销商销售假冒伪劣产品。 
二.窜货的危害 
1. 不管方式如何，都是以低价倾销入手，侵蚀生产供应商苦心经营出来的营销体系。 
2.窜货使生产供应商失去对市场的有效管理，导致价格混乱，货款结算困难，被迫让利，严重危害着品牌的信誉，严重威胁着品牌的信誉，做死终端市场。 
3. 经销商对生产商和其品牌丧失信心，老客户流失，把兴趣转向其他品牌产品和供应商。市场价格乱不赚钱，谁还会卖你的产品？更谈不上用力卖了！！ 
4.混乱的销售渠道和价格以及充斥市场的假冒伪劣产品，会降低消费者对品牌的信心，消费者担心买到假货，不得不放弃选购该品牌产品，使品牌形象受到冲击。 
三. 解决问题的办法 
1. 窜货先从源头抓起 
a. 销售工作只属一个部门负责，多头负责最易导致渠道价格的混乱。 
b. 资金再困难也不要拿货抵债（搞乱市场，自己拆墙。） 
c. 区域间定价差别不宜过大（尽量一个价，不允卖高价）。 
2. 加强对销售渠道的管理 
把经销商的销售区域和产品价格以协议的形式确定下来，共同防止窜货和随意降价现象的发生。 
3. 实行产品代码制（便于判断窜货从何而来） 
4. 实行奖罚制度——用铁的手腕和纪律来管理市场 
对于恶意窜货及低价倾销的客户，应立即停止供货，重新选择；害群之马立刻清除，保护市场就是保护自身的利益！对举报经销商（且守规）给予奖励。 
5.加大打假力度（专利、违规、分析含量）——举报，联合打假 
6．市场定位布点要科学，一地尽量只选择一家客户；2家以上客户分品种做；新品种必须分开做，严防窜货，否则立马卖死。 
7. 窜货的元凶往往是客户，但解决问题的最佳环节在业务员。对于业务员的考核评比，不能单看他的完成多少销量，回笼资金多少，还要考核他对市场的控制能力和对客户的管理能力。 
沟通提醒，警告、停止供货、取消返利、提成，停班** 
8. 正反思考 
⑴边缘、小批量窜货属正常现象 
恶意、大批量窜货太可怕——卖死产品、卖死市场。 
⑵畅销品易窜货，容易被造假。 
⑶窜货在一定程度上，代表产品销售红火。 
9.靠窜货为生的人，没有根据地，只能进不能退，如同走独木桥，根基不牢，自己没有铁杆客户网络。自家地荒废，去种别人地，劳师远征，必败！此类害群之马被同行经销商所不齿，此类经销商应早作淘汰。 

14.客情关系很重要，尤其是产品同质时代→感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。 

15.终端陈列与导购很重要→陈列生动化，产品会说话；柜台不摆，农民不采！采了也白采！ 
终端导购很重要→金奖银奖不如营业员夸奖。（为什么只夸奖你的产品，下去送货为什么装你的货多……？来点阳光就灿烂！） 

16.顾问式销售——营销人员运用营销理念，协助客户完成其所不能。把 “卖产品”向“卖顾客利益”方向转移，帮助顾客赚钱。 
⑴分析市场，分析病虫草害发生的情况，制定产品切入市场的机会。 
⑵分析竞争对手的状况，构筑竞争要素。 
⑶分析公司产品定位，找到市场切入点，制订本地市场价格操作体系； 
⑷分析客户利润空间，制定利润分配方案（网络售价）； 
⑸分析市场竞争，制订有效的市场推广手段（技术服务、电视广告、礼品搭赠、户外广告、刊物广告……） 
卖的是客户的利益！ 
总之，培养营销人员成为合作伙伴的营销顾问，成为他们的座上宾，听从营销人员为他们设计好的方案，这种方式能力来自于企业的营销培训，来自于学习感悟市场。 
给客户传经送宝，客户跟你在一起既有赚钱产品，又能长见识，物质文明精神文明双丰收，何乐而不为呢？客户离不开你（如同吸食大烟），那你就是客户的座上宾。钱会主动给你，货会用力卖。勤于学习，善于总结，学而不思则惘！台上一分钟，台下十年功，准备工作应做的十分充分，没有把握不要盲目去见客户！ 
拜访客户前充分的准备将奇迹般地给你信心，让你游刃有余，控制大局（熟知自己的产品和服务是如何满足客户要求的？） 
小有所成的销售老人有自满心态，但改变其心态很困难。 
自满心态的形成，好比用冷水慢慢加温煮青蛙，到发现水热时想跳出来，却无力跳出来了！！~ 
每次做成一笔生意时，记得要先奖励自己一下，但第二要告戒自己“苹果园里还有更多的苹果等着你来采摘！！” 

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17.陈安之世界级营销大师（营销术） 
⑴售前服务≥售后服务（准备工作要充分，以谋取胜！不带着问题进入市场，力争一炮打响！） 
⑵确保你的产品在同级同价中质量最好； 
⑶让业绩第一名的业务员来做业务培训意义更大！ 
⑷产品通路多销量才会大； 
⑸宣传，宣传，再宣传； 
⑹世界上没有完美的个人，只有完美的团队； 
（杯酒释兵权——赵匡胤；火烧庆功楼——朱元璋） 
（一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。） 
⑺授权≠弃权，授权之后应加以监督；（市场监督） 
⑻领导者要从事走动式管理（多到市场去看看）； 
切身感受市场是获取营销真谛的必由之路。 
⑼没有正确的管理和督导就是浪费人才；（大学生新人培养？） 
⑽一流人才是无价的；（企=人+止，企业没人才就会停止！） 
⑾成功=每天进步1%； 
⑿坚持就是成功，没有失败，只有暂时的停止成功； 
⒀背对顾客和领导也要百分百的尊重；（例子） 
⒁成功的秘诀=认真+准时； 
⒂推销自己比推销产品更重要； 
⒃客户不只是在买产品，而是买你做事的认真态度（服务精神、服务态度、客户利益）； 
⒄比别人努力二倍，三倍，四倍←成功秘诀； 
⒅每一份私下的努力，都会在公众面前表现出来； 
⒆结交人际关系要主动出击； 
⒇一个人成功说明他的知识比我们丰富，我们一定要补充知识； 
（21）成功的秘诀：学习，学习，再学习；学习+阅读 
成功者=都是“阅读者” 
（22）成功=知识（30%）+人脉（70%）→（人际关系+情商） 
（23）与人竞争不如与人合作； 
（24）找最优秀的人与你合作； 
（25）找最好的产品来经营； 
（26）是否拥有最好的工具（信息、交通）； 
（27）马上成功——与马赛跑不如骑在马上，马上成功；（双赢） 
（28）掌握趋势更重要；（预见未来，世界上80%的财富掌握在20%人手里？因为20%人都能预见未来）。 

19.农药商品名称命名的几点体会（不能凭灵感） 
a．常规命名法——很直观（扫螨净、杀稗王、套袋保、灭病威），常见动词有：杀、打、灭等；(属初级创段，空间无手为零) 
b．过程导向命名法——以反应产品功能、用途机理来命名的方式；如：灰网，爱刺螨，罗螨，万霉灵等； 
c．愿景（结果）导向命名法——以作物防治的最终效果来命名，逆向思维，用╳╳╳药，结果╳╳╳，长得╳╳╳样。如：清亮，赛明珠，闲锄等。 
d．纯粹抽象命名法（大富生，功夫、杀灭尔） 

20.心态决定销售业绩（不要用你的判定挡住了你的去路）就是xx了！也没xx快！（去了也没有用！） 
⑴“思想有多远，我们就能走多远”； 
⑵ “只要决心成功，失败永远不会把我击跨！” 
⑶一个颠峰营销人身上必须具备的特质—— 
“快速反应，立即行动”—→充满活力、激情和热情—→微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、接受挑战、坚持乐观…… 
（对企业热爱，对领导忠诚，第一表现于对待工作的态度：认真、主动、主动回话！（领导安排的工作，要主动回话，干一样了，别叫领导来问你，领导忘了，但你不能忘。热情、付出……） 
⑷影响一个人工作表现的并不仅仅是学历和技术，工作态度、敬业精神、对企业忠诚、有团队合作精神往往更重要。 

23．“实力比拼，双项选择” —→选择好的经销商是重要的一环，是市场营销的开门红！ 
a.实力——⑴是阴谋的天敌；⑵是谈判的筹码； 
⑶是对手制订选择战略的第一要素。 
b．经销商实力——⑴诚信（品质）；⑵有营销意识（理念）； 
⑶有植保专业技术（推广能力）；⑷有完善的网络体系（根据地）；⑸服务完备，市场控制能力强；⑹注重学习培训。以上六点构筑经销商的品牌！（实力） 
b． 企业实力——⑴有品牌（产品）、有热销大路产品（原药、 剂型）； 
⑵注重宣传、企业形象好（知名度和美誉度都比较高）； 
⑶新产品跟进进度快（开发能力）； 
⑷市场管理与控制能力强； 
⑸服务到位（顾问式企业、顾问式业务代表）； 
⑹注重学习与培训。（学习型企业） 

24.对业务员的评价：看结果，看过程，看代价（成本）。 
对业务员的考核指标： 
①回款额，回款率（应收款占用）； 
② 销售贡献=产品毛利-销售费用； 
③ 优异表现——创新能力，市场的管理与控制能力。 

25.谈卖点——产品被客户接受的理由就是其卖点。 
⑴在产品“同质化”的今天， “差异化”营销是大众追求的目标，而差异化营销的关键是产品有独特的卖点！ 
⑵差异化必须要让客户感受到（看懂），卖点必须突出； 
⑶卖点有多样性、隐蔽性（细腻性）； 
⑷卖点来源：感

2. 如何成为一名优秀的销售经理

如何在消费习惯彻底改变的今天，成为一名金牌销售，我总结了六点。

3. 如何做好一个销售经理？

　　营销经理是公司销售的中流砥柱！要有四个身份（对上。对下。对内对外）我的老板经常说；你们销售部是我的财神，销售经理就是财神爷如何做好营销经理？要：以事服人。以德服人不是以制度来压人如果做到以下几点我想做一个合格的营销经理应该是没有问题了，1 有眼光，有谋，有勇气，有魄力，：工作中可以帮老板制定战略，当好参谋，在部门当好服务者，后勤部长。吹响先锋号2 大事从小做起，要有磨刀石的精神：磨刀石不只能磨出锋利的刀刃。最重要的是使磨刀的人定下心来，给予他自我反省与稳定情绪的机会，在磨刀时。必须要集中精神才能做好工作！所以营销总监要会磨刀才能带好兵，才能有运筹帷幄的气势！（积沙成山）3锻炼下属做个强者（良将带好兵）:激发和点燃下属的理想和热情！/燃烧激情使他们不管在任何情况下，或发生任何事故，都要干底。不达到目标不罢休的韧性！！营销经理要有决策者的脑袋（智慧）更要有执行者的身（对待市场该是狼！！对待下属该是羊）4 敢授权并会授权，委以重任：营销经理在战略应该是个指挥家，执行上要会放权！在日常生活要做好管家婆掌管好公司的进财渠道！！我的做法是新人来就让他成为独立的人，授权给他并且让他承担责任！如果新招聘的人在公司的所谓的学习磨合二个月他就会失去他找工作的时的斗志5不要为难下属（在他做错时）要承认下属的努力：
　　A 一个人面对失败的表情有五种：
　　1 说明理由，极力辩解。不肯地头的人2 闭眼深思，愿意担当责任的人3 惊慌失措，烦恼不安，怕批评4 一副不在乎的样子怨恨运气不好的人5 悄悄逃跑的人（偷偷辞职的人）身为主管不要轻视任何一个失败者，要相信他有足够的能力克服失败，从失败中走来！
　　6 懂得命令的艺术，懂得激励的技巧，懂得沟通的技巧（说话的艺术）7 敢于承担责任面对困难要勇往直前！身先士卒！
　　8 有大舍的精神！
　　以上是对内，营销经理该做的（当然还有很多，）对外要做好公司形象的代表：
　　一只眼睛看市场。做好市场的调研，分析，和制定战略并亲自督办一只眼睛看竞争对手，决不让竞争对手在自己的区域里来争蛋糕，有种保家卫国坚定意志！
　　营销经理在营销工作中不是名字要是多面手，哪里有空缺哪里补！
　　营销经理在公司的决策层里要当好市场调研员，市场的信息员市场的分析员，营销经理在公司业务层要会当好兄长，当好排长 ,当好后勤部长 .当好前锋总指挥一句话：营销经理要站在高度看问题，要俯下身来做工作！

4. 如何做一个合格的销售经理

文 冯钰坤面对日趋激烈的竞争，企业是否拥有合格的销售团队已经成为其生存发展的必要条件。而销售团队的领导者—销售经理的胜任与否，将直接关系到销售团队的整体业绩水平。 销售经理的主要职责是充分利用公司有限的资源，带领销售队伍完成本年销售目标，并为下一个年度打下坚实的基础。任何一位“杀鸡取卵”的销售经理都不可能会被优秀的公司所重用。 销售冠军一定能够成为销售经理吗？答案是否定的。销售经理作为管理者，熟悉销售业务是当然的，更重要的是还需具备三大能力，分别是实现销售任务的能力、决策能力以及沟通能力。 实现销售任务得靠销售团队，销售经理作为团队的管理者，首先要了解销售人员的特点。对于绝大多数销售人员来说，无论其本身性格如何，其在工作中都表现为外向的性格，他们大多热情开朗，执着进取，并希望通过销售工作结识更多的朋友，积累更多的经验，获得更多的收入。销售人员大体可以划分为三个初级销售人员是产品的推销者，他们对产品的功能非常熟悉，关注的是客户要买什么样的产品，经常会在价格上做不断的让步；中级销售人员是解决方案的提供者，他们关注的是客户为什么要买产品以及如何买，他们很少会因为价格问题而丢失客户；高级销售人员关注的是如何将自身的企业与客户建立起生死存亡的伙伴关系，他们往往为企业创造巨大的利润空间。 任何一位销售经理肯定希望自己的销售队伍中有更多第三级别的销售人员。然而高级别的销售人员是很难从企业外面获得的，即使获得了也难于管理，试想如果你的竞争对手那边有一位高级的销售人员愿意带着他的大客户跳槽过来，你会重用他吗？所以优秀的销售人员都是从自身的队伍中逐渐培养出来的，销售经理的职责之一就是成为内部的培训师。 我认识的一个销售经理，自身水平很高，工作非常辛苦，可是业绩却不理想，原因就是他总觉得部下做得不好，总是亲自披挂上阵。久而久之，不仅自己累得不行，而且属下也没有成长起来。所以优秀的销售经理一定是一个场外教练，不会什么事情都抢过来自己做。 作为培训师，销售经理可以考虑从以下几个方面培养你的销售团队。 1.人品方面的培养：隐瞒夸大事实的销售人员绝对不可能成为成功者。先学会做人才是做好销售的基础。吃喝玩乐的销售人员只是初级的销售人员。 2.知识的培养：销售人员不仅要了解自身的公司和产品，还要非常熟悉竞争对手的情况，做到知己知彼。3.销售技能方面的培养：包括专业礼仪、展现技巧、沟通技巧、谈判技巧等。 4.管理技能方面的培养：例如管理自己的时间、管理销售漏斗、管理重要客户等。 仅是一个培训师是不够的，销售经理的另外一个职责就是一个管理者。销售人员应该是企业中最难管理的，销售经理必须花一番大功夫在管理上。 作为管理者，销售经理特别要注意以下内容。 （1）.销售指标的分配：销售团队的业绩完成总会遵循“二八原则”，也就是80％的业绩往往来自于20％的销售人员。所以销售指标的分配肯定不是均分，而是要按照能者多劳的原则分配。任务重的销售人员应该能够动用更多的资源，有更多的发展机会，以及更好的待遇，如果大家都一样，谁会愿意去承担更重的销售任务呢？ （2）.客户的分配：谁都希望能够拥有好的客户，所以在客户分配时一定要公平，与如果你的地好，你就一定要多产粮的道理是一样的。 （3）.压力管理：包括建立一套收集潜在客户最新信息的体系，保证公司能够及时准确地得到所有客户的信息。时间上和业绩上的压力，对于销售人员来说压力是动力的源泉。 (4).有效激励：对于销售人员奖金提成的激励是不能持久的，任何一个销售经理肯定不希望自己的属下永远都看着钱。实践证明非现金形式的激励更为有效，例如一次参加外面培训的机会，带家属的度假旅游等等。 5.授权：因人而异给予销售人员一定的权利，更能够鼓舞他们的工作积极性，培养他们承担责任的能力。 6.对销售精英的管理：既然销售中有“二八原则”，就更要求销售经理花更多的时间去关注他们，为他们设定职业生涯的发展规划，保证他们的战斗力持久不衰。 7.冲突的协调：下属之间有可能因为各种原因产生了冲突，如何处理和利用这些冲突是销售经理需要掌握的管理技能。 销售经理的第三个职责就是对内对外的外交家。他必须与上司友好相处；能够很好地协调与其他部门之间的管理，特别是处理好销售和服务这天生的一对矛盾；他不仅关注潜在的大客户，而且关注已经签约的重要客户，从他们那里可以得益良多。 最后一点千万要注意的是：你自己就是一面镜子，销售团队中的所有人都在看着你，你的一举一动都将直接影响到你的团队。

5. 如何成为一个优秀的销售经理人

应当具备相应的能力和素质才可以成为一位成功的销售人员，具体如何做到，请参照下列的说法： 
销售人员的四大成功要素 
随着市场经济的不断发展，越来越需求优秀的销售人才加入；针对大学生就业形势的不断严峻，毕业队伍中有一大部分的人员加入了销售员的行列。 

但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？在市场销售的前沿，我和销售朋友们一起努力着，为着优异的业绩和不凡的人生而拼搏。几年的学和问，让我懂的了如何做一个优秀的销售人员。为让更多梦想进入市场销售行业的朋友们取得成功。我把我的所得介绍给大家。 

优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力；干练的作风；推销能力；与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成，缺一不可。 

1、内在动力 

不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。 

具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。” 

没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。 

2、严谨的工作作风 

不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。 

优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。” 

销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。 

3、完成销售的能力 

如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。 

无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。 

优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。 

4、建立关系的能力 

在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。 

优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。 

今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。只有这样你才可以成功的销售自己，销售你的产品和服务。 

销售人员成功法则与技巧 

1.成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。 
履行你答应过的、承诺过的、签约好的事情，不开空头支票，把简单的事情做的不简单，将容易的事情做的不容易，记住你的承诺，并超值提前兑现，将有惊喜跳到你的眼前。说到不如做到，做好了才算好。 

2、a高效能人才的《七种能力》 
1） 与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”—优胜劣汰，适者生存。 
2）笨鸟先飞，重在学习——主动学习。不断充电，快速学习。 
3）狗一样灵敏的嗅觉。善捕信息、抓住时机。 
4）鹦鹉学舌，学出人样来——善于说话。学会说话，讲究艺术。 
5）像牧羊犬一样的能干——领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导。 
6）别学猴子掰苞米。学会选择，学会放弃——善于取舍。 
7）像蜘蛛一样的 织网者。拓展e时代，创造新神奇（网络时代、高速发展、电子时代。） 
b高效人才的《七种习惯》 
1）像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。 
2）具有像蚂蚁一样的合作精神。与人合作。 
3）虎啸千里，忍于一时。控制情绪，主宰自我。 
4）骡子那样的韧性。锲而不舍，永往直前。 
5）牛一样的勤奋。勤奋、付出、实干。 
6）孔雀开屏，新意迭出。勇于创新。 
7）像猎豹一样锁定目标，立即行动。先定目标，才有了行动。 
2. 要成为行业（农药）的专家一定要充电学习，专家要变通俗。 
我们面对的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不会养育我们，农药是特殊的行业，技术性很强，我们一定要多学、多悟！ 
水果长的好，请用套袋保！你用爱刺螨，杀螨就是管！ 

3.诚信营销——亲自参与使用产品（试验、示范、推广），找出一点永恒的东西： 
⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴； 
⑵与政府“亲密接触”，以达到分享政府资源的目的，增强信任感； 
⑶创造一种永恒的价值观： 
古人云：言之无文，行而不远。企业要想行“远”，也必须有 “文”。海尔的“真诚到永远！”，步步高的“我们一直在努力”，远大的“完善自我，止于至善”，飞利普的“让我们做的更好”，诺基亚的“科技以人为本”，康佳的“飞越无限”……. 
zz→新益农药，时刻为你的发财着想。时刻为大地的丰收着想！ 
新益农药，服务世界绿色农业。 
新益农药，科技铸造精品，创新成就经典！ 

4. 炼就语言功力——“语言风趣中听，愉悦顾客心情” 
多想多说敢说，风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。令人心情舒畅，回味无穷。它是终端之战，短兵相接时的制胜法宝。 

5. 把握客户，力争主动 
我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变，因为产品的实际销量才是结款最有说服力的依据。（先款后货，订做更好！） 
6.巧妙施压，有效催收货款 
⑴将购货要求化整为零，有意让客户处于一种“饥渴”状态。 
“饥、寒”也是一种策略， “要想孩子安（顾客），给他饥和寒”！不能太主动，太热情，要珍惜自己！ 
⑵将优势品种断货，让其下线客户流失（暂时施压）； 
⑶前款不结，后货不送； 
⑷明察暗访，深谙客户的经营状况； 
⑸时刻关注呆帐、死帐，防患于未然。 

7.牢牢树立品牌意识，坚决抵制“鼠目寸光”的行为。 
a． 勿为蝇头小利，损坏企业形象（企业形象包括：知名度、美誉度）；以小失大，得不偿失。常规产品比品牌，比价格；正常的操作是有品牌，价格略高于竞品；反常的操作是有品牌，（售）价格略低于竞品（结算价实远低于竞品、主含量人为降低）。 
产品是钞票，品牌是印钞机！ 
没有品牌，如同一叶孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！树立品牌、经营品牌，如同我们爱护我们自己的眼睛一样， “盲品” 没有出路！ 
高度警惕 谁动了企业的奶酪？你！ 
冷水煮青蛙，到感觉热时已无力跳出来了！！ 
b．未来的营销就是品牌的竞争→品牌互争长短的竞争！ 
⑴品牌是企业的战略问题，是一个长期的系统工程； 
⑵品牌是大量卓有成效的细致的工作叠积，不是空洞的概念； 
⑶品牌是质量、是服务、是信誉、是承诺、是放心、是财富（印钞机）； 
⑷品牌是舒心、自信、成功的标志，是一种高境界的精神享受； 
⑸品牌是铁打的营盘，产品是流水的兵； 
⑹品牌就象爱情，一头牵动消费者，一头牵动企业； 
⑺品牌易老化，需要保养→宣传创新、新产品快速跟进，服务创新。 
c．质量和服务是品牌的“心脏”和 “大脑” 
我们“质量救厂” 
⑴一个优秀的品牌是靠强硬的产品质量树立起来的，质量是一个企业品牌形成的关键因素，是产品内在价值的延伸，是企业诚信的折射； 
⑵日本政府提出的“质量救国”←可见知质意识多强！ 
⑶只有保证产品质量，并不断进行创新，为产品质量增加科技含量，才是企业发展的永恒主题； 
⑷产品的外在质量（包装）→直接关系到产品最初在消费者心目中的形象及想象； 
低级错误 
产品外在质量差大厂易犯， 
产品内在质量差小厂易犯； 
⑸宣传的效果取决于产品质量，广告做的好，只能解决消费者把产品买回去的问题，却不解决回头率和产品继续卖的问题； 
⑹服务→成熟的消费者是跟着服务走的（全程服务：售前、售中、售后），时时为客户着想，处处为客户着想，农民是厂家和经销商的共同客户！服务的细腻化是一个让人心动的个性化服务，他让你没有想到的地方体会到一份惊喜，涌动出一个卖点！ 
d.总结——一个优秀的品牌的炼造不是一蹴而就的，而是一个全心培育的长期过程，企业只有确保强硬的产品质量，搞好产品独特的宣传，做好产品细致体贴的服务，就会在众多的企业中脱颖而出，成为一个具有竞争优势的品牌，在市场中百炼成钢！ 
f．说一说农药品牌的变革 
⑴农药市场现状——品牌弱势化、分散化、模糊化； 
⑵群体的多样性和市场细分的多样性决定了农药市场没有领导品牌，品牌成混乱战局面，区域性品牌众多（做透区域市场、模范市场、创立区域品牌根据地）。方法是集中优势兵力打歼灭战，各个击破！ 
⑶历史原因的形成：计划经济时期，农药作为统购统销的农资，企业无须有品牌的概念，生产企业的产品都是以通用名出现在市场上，农民接受的都是以行政区域加产品通用名的 “商标”，农民只是知道那里生产的，但不知道是什么品牌的； 
如：宁阳农药，建湖二农，连云港二农，南通敌敌畏，上海甲铵磷，新沂多菌灵，新沂甲托；新沂甲胺磷……… 
⑷市场经济：“地名+通用名”的优势失去，无唯一性和排他性，为人作嫁，不敢宣传！原有品牌被不断地蚕食，进退两难！长疼不如短疼！“新沂多菌灵”：可爱！可惜！可怕！ 
振痛后不乏曙光出现：克胜农药，华阳农药，大成农药，娃哈哈（杭州），雕牌（丽水），我们呢……？？力主振痛变革！ 

8.好东西让 “名人”第三者来说效果更好！戒王婆卖瓜之嫌。 
前进一步的代价是不能后退，忠诚的代价是几十年面对同样一张面孔吃早餐，崇拜的代价是盲从。普通人在名人（名牌）面前会丧失判断力（说什么信什么——盲从）。 
一个产品制造商需要有两个经销商：一个帮你把产品铺到消费者面前，一个帮你把产品铺到消费者心中。 
例：周建伟请烟台果树名人“吴桂本”说杀灭尔的优点！——借名人造势事半功倍。能 帮你把产品铺到消费者心里。 

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9.新产品进入市场要把“四道关”——“四关论” 
⑴质量关——质量第一是每个产品的关键，每个产品出炉时的大田试验一定要细致而慎重地做，还要因地而异地再做一遍，推广时做到心里有底有据，才有说服力，才能赢得客户的信任。（回头客才能产生，80%的利润来自于20%重复购买！） 
⑵价格关——在保证利润的前提下，尽量把价格压低。这样才能保证比同类产品更有优势，先打入市场，让销售环境有利润空间，提高销售网络的积极性。 
⑶包装关——人争一张脸，货卖一张皮。投其所好，结合当地的审美观，用药习惯，定规格计量、材质，以符合市场需求为准则，将个性化进行到底！“既不犯规，也不犯傻，——多变！” 
⑷服务关——市场管理、市场控制、广告宣传， 
消费者放心 
广告综合效应 ： 经销商有信心、对手揪心 政府关心、 胶东开心、员工安心 
防窜货、砸价，保护市场。（游戏有规则，有裁判有处罚！） 
、礼品赠送、推广会、终端技术指导。 

10.伪劣农药为何有市场？ 
（一）.销售渠道混乱。 
①懂与不懂农药者都在经营农药； 
②供大于求，相互杀价，抢占市场。 
（二）.以次充好，以假乱真，欺骗农民。 
① 外表华丽，内在劣质；②售价低，利润大；③农民缺乏用药知识；④杀菌剂药效不明显，周期长，易造假。 
（三）.农民贪图便宜，自我保护意识差。 
（四）.执法不到位，没有主体，大都罚款了事。 
造假者——售假者——打假者——用假者 
有利 有利 有利 亏血本 
造假者：罚一次无所谓，罚二次我就少挣点。 
罚三次我就和执法部门混成了铁哥们。久病成医。 
“狡兔死，走狗烹”。打假者最怕无假！ 
试问：你连农民的钱都挣不到了，你还能赚谁的钱？ 

12.如何第一次拜访客户？ 
a．与客户见面的技巧 
⑴见面前知己知彼；⑵将见面的内容写下来；⑶着装整洁；⑷自我介绍第一句话不要太长；⑸说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意！ 
b.交换名片的技巧→“交换名片”而不是单方面的给名片和索要名片。 
⑴避免向客户说：“可以给我一张名片吗？” 
⑵╳╳╳经理，与你交换一张名片，以后好多联系； 
╳╳╳经理，我们第一次见面，与你交换一张名片。 
c.第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类，迫不及待向客户介绍产品。（╳） 
学会营造一种融洽的沟通氛围。 
d.产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品，关键点是该产品怎样实现客户多赚钱？如何能长久地赚钱？卖的不单是产品一定要卖顾客的利益，让他看到光明，看到金子，让他心动！ 
f.应用“两点式”谈话法，不给对方说 “不”的技巧 
⑴现在要不要货？…………………………（ ╳ ） 
⑵现在要一吨还是2吨？…………………（对客户） 
⑶现在拿一件还是拿两件？………………（柜台农民） 
⑷╳╳╳有100克包装吗？………………（回答没有：╳） 
回答：现在有500克的更好卖，更能赚到钱！（转移矛盾） 
例：卖早点问人要不要加油条？……（50%加，50%不加） 
卖早点的问：加一根油条还是两根？…（60%加一根，30%加2根，10%不要） 

13．窜货的表现形式、危害及解决问题的办法 
一. 表现形式 
1. 经销商窜货 
1. 1因价格差异，一些区域经销商以低于约定销售价格向外区域渗透。水往低处流（高→低），货往高价走（低→高）。邻近客户制定价格不同也易造成窜货。 
1. 2热销程度不同，引起产品向品牌热销市场流窜（价格相同） 
2.生产供应商 “放水” 
⑴总部绕过区域代表，直接向关系客户优惠提供产品，受现款提货的诱惑。 
⑵销售政策存在一定的盲目性和随意性。 
一看任务完不成，就哪儿能放哪儿放！ 
⑶以货抵债——债主急于兑现，低价抛货。 
⑷不同区域定价差别大，引起产品向高价区域流动。 
3.以货易货。 
4.经销商销售假冒伪劣产品。 
二.窜货的危害 
1. 不管方式如何，都是以低价倾销入手，侵蚀生产供应商苦心经营出来的营销体系。 
2.窜货使生产供应商失去对市场的有效管理，导致价格混乱，货款结算困难，被迫让利，严重危害着品牌的信誉，严重威胁着品牌的信誉，做死终端市场。 
3. 经销商对生产商和其品牌丧失信心，老客户流失，把兴趣转向其他品牌产品和供应商。市场价格乱不赚钱，谁还会卖你的产品？更谈不上用力卖了！！ 
4.混乱的销售渠道和价格以及充斥市场的假冒伪劣产品，会降低消费者对品牌的信心，消费者担心买到假货，不得不放弃选购该品牌产品，使品牌形象受到冲击。 
三. 解决问题的办法 
1. 窜货先从源头抓起 
a. 销售工作只属一个部门负责，多头负责最易导致渠道价格的混乱。 
b. 资金再困难也不要拿货抵债（搞乱市场，自己拆墙。） 
c. 区域间定价差别不宜过大（尽量一个价，不允卖高价）。 
2. 加强对销售渠道的管理 
把经销商的销售区域和产品价格以协议的形式确定下来，共同防止窜货和随意降价现象的发生。 
3. 实行产品代码制（便于判断窜货从何而来） 
4. 实行奖罚制度——用铁的手腕和纪律来管理市场 
对于恶意窜货及低价倾销的客户，应立即停止供货，重新选择；害群之马立刻清除，保护市场就是保护自身的利益！对举报经销商（且守规）给予奖励。 
5.加大打假力度（专利、违规、分析含量）——举报，联合打假 
6．市场定位布点要科学，一地尽量只选择一家客户；2家以上客户分品种做；新品种必须分开做，严防窜货，否则立马卖死。 
7. 窜货的元凶往往是客户，但解决问题的最佳环节在业务员。对于业务员的考核评比，不能单看他的完成多少销量，回笼资金多少，还要考核他对市场的控制能力和对客户的管理能力。 
沟通提醒，警告、停止供货、取消返利、提成，停班** 
8. 正反思考 
⑴边缘、小批量窜货属正常现象 
恶意、大批量窜货太可怕——卖死产品、卖死市场。 
⑵畅销品易窜货，容易被造假。 
⑶窜货在一定程度上，代表产品销售红火。 
9.靠窜货为生的人，没有根据地，只能进不能退，如同走独木桥，根基不牢，自己没有铁杆客户网络。自家地荒废，去种别人地，劳师远征，必败！此类害群之马被同行经销商所不齿，此类经销商应早作淘汰。 

14.客情关系很重要，尤其是产品同质时代→感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。 

15.终端陈列与导购很重要→陈列生动化，产品会说话；柜台不摆，农民不采！采了也白采！ 
终端导购很重要→金奖银奖不如营业员夸奖。（为什么只夸奖你的产品，下去送货为什么装你的货多……？来点阳光就灿烂！） 

16.顾问式销售——营销人员运用营销理念，协助客户完成其所不能。把 “卖产品”向“卖顾客利益”方向转移，帮助顾客赚钱。 
⑴分析市场，分析病虫草害发生的情况，制定产品切入市场的机会。 
⑵分析竞争对手的状况，构筑竞争要素。 
⑶分析公司产品定位，找到市场切入点，制订本地市场价格操作体系； 
⑷分析客户利润空间，制定利润分配方案（网络售价）； 
⑸分析市场竞争，制订有效的市场推广手段（技术服务、电视广告、礼品搭赠、户外广告、刊物广告……） 
卖的是客户的利益！ 
总之，培养营销人员成为合作伙伴的营销顾问，成为他们的座上宾，听从营销人员为他们设计好的方案，这种方式能力来自于企业的营销培训，来自于学习感悟市场。 
给客户传经送宝，客户跟你在一起既有赚钱产品，又能长见识，物质文明精神文明双丰收，何乐而不为呢？客户离不开你（如同吸食大烟），那你就是客户的座上宾。钱会主动给你，货会用力卖。勤于学习，善于总结，学而不思则惘！台上一分钟，台下十年功，准备工作应做的十分充分，没有把握不要盲目去见客户！ 
拜访客户前充分的准备将奇迹般地给你信心，让你游刃有余，控制大局（熟知自己的产品和服务是如何满足客户要求的？） 
小有所成的销售老人有自满心态，但改变其心态很困难。 
自满心态的形成，好比用冷水慢慢加温煮青蛙，到发现水热时想跳出来，却无力跳出来了！！~ 
每次做成一笔生意时，记得要先奖励自己一下，但第二要告戒自己“苹果园里还有更多的苹果等着你来采摘！！” 

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17.陈安之世界级营销大师（营销术） 
⑴售前服务≥售后服务（准备工作要充分，以谋取胜！不带着问题进入市场，力争一炮打响！） 
⑵确保你的产品在同级同价中质量最好； 
⑶让业绩第一名的业务员来做业务培训意义更大！ 
⑷产品通路多销量才会大； 
⑸宣传，宣传，再宣传； 
⑹世界上没有完美的个人，只有完美的团队； 
（杯酒释兵权——赵匡胤；火烧庆功楼——朱元璋） 
（一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。） 
⑺授权≠弃权，授权之后应加以监督；（市场监督） 
⑻领导者要从事走动式管理（多到市场去看看）； 
切身感受市场是获取营销真谛的必由之路。 
⑼没有正确的管理和督导就是浪费人才；（大学生新人培养？） 
⑽一流人才是无价的；（企=人+止，企业没人才就会停止！） 
⑾成功=每天进步1%； 
⑿坚持就是成功，没有失败，只有暂时的停止成功； 
⒀背对顾客和领导也要百分百的尊重；（例子） 
⒁成功的秘诀=认真+准时； 
⒂推销自己比推销产品更重要； 
⒃客户不只是在买产品，而是买你做事的认真态度（服务精神、服务态度、客户利益）； 
⒄比别人努力二倍，三倍，四倍←成功秘诀； 
⒅每一份私下的努力，都会在公众面前表现出来； 
⒆结交人际关系要主动出击； 
⒇一个人成功说明他的知识比我们丰富，我们一定要补充知识； 
（21）成功的秘诀：学习，学习，再学习；学习+阅读 
成功者=都是“阅读者” 
（22）成功=知识（30%）+人脉（70%）→（人际关系+情商） 
（23）与人竞争不如与人合作； 
（24）找最优秀的人与你合作； 
（25）找最好的产品来经营； 
（26）是否拥有最好的工具（信息、交通）； 
（27）马上成功——与马赛跑不如骑在马上，马上成功；（双赢） 
（28）掌握趋势更重要；（预见未来，世界上80%的财富掌握在20%人手里？因为20%人都能预见未来）。 

19.农药商品名称命名的几点体会（不能凭灵感） 
a．常规命名法——很直观（扫螨净、杀稗王、套袋保、灭病威），常见动词有：杀、打、灭等；(属初级创段，空间无手为零) 
b．过程导向命名法——以反应产品功能、用途机理来命名的方式；如：灰网，爱刺螨，罗螨，万霉灵等； 
c．愿景（结果）导向命名法——以作物防治的最终效果来命名，逆向思维，用╳╳╳药，结果╳╳╳，长得╳╳╳样。如：清亮，赛明珠，闲锄等。 
d．纯粹抽象命名法（大富生，功夫、杀灭尔） 

20.心态决定销售业绩（不要用你的判定挡住了你的去路）就是xx了！也没xx快！（去了也没有用！） 
⑴“思想有多远，我们就能走多远”； 
⑵ “只要决心成功，失败永远不会把我击跨！” 
⑶一个颠峰营销人身上必须具备的特质—— 
“快速反应，立即行动”—→充满活力、激情和热情—→微笑、开朗、主动、诚恳、热情、积极、付出、接受挑战、坚持乐观…… 
（对企业热爱，对领导忠诚，第一表现于对待工作的态度：认真、主动、主动回话！（领导安排的工作，要主动回话，干一样了，别叫领导来问你，领导忘了，但你不能忘。热情、付出……） 
⑷影响一个人工作表现的并不仅仅是学历和技术，工作态度、敬业精神、对企业忠诚、有团队合作精神往往更重要。 

23．“实力比拼，双项选择” —→选择好的经销商是重要的一环，是市场营销的开门红！ 
a.实力——⑴是阴谋的天敌；⑵是谈判的筹码； 
⑶是对手制订选择战略的第一要素。 
b．经销商实力——⑴诚信（品质）；⑵有营销意识（理念）； 
⑶有植保专业技术（推广能力）；⑷有完善的网络体系（根据地）；⑸服务完备，市场控制能力强；⑹注重学习培训。以上六点构筑经销商的品牌！（实力） 
b． 企业实力——⑴有品牌（产品）、有热销大路产品（原药、 剂型）； 
⑵注重宣传、企业形象好（知名度和美誉度都比较高）； 
⑶新产品跟进进度快（开发能力）； 
⑷市场管理与控制能力强； 
⑸服务到位（顾问式企业、顾问式业务代表）； 
⑹注重学习与培训。（学习型企业） 

24.对业务员的评价：看结果，看过程，看代价（成本）。 
对业务员的考核指标： 
①回款额，回款率（应收款占用）； 
② 销售贡献=产品毛利-销售费用； 
③ 优异表现——创新能力，市场的管理与控制能力。 

25.谈卖点——产品被客户接受的理由就是其卖点。 
⑴在产品“同质化”的今天， “差异化”营销是大众追求的目标，而差异化营销的关键是产品有独特的卖点！ 
⑵差异化必须要让客户感受到（看懂），卖点必须突出； 
⑶卖点有多样性、隐蔽性（细腻性）； 
⑷卖点来源：感

6. 怎样做好一个销售经理？

　　领导位高权重，统帅军马，牵一发系千钧;领导一言九鼎，金言玉律，军令如山倒。所以惯称领导为头头、头家，俗称老板
。他就如在一个单位、组织或地区掌握生杀予夺大权的父母官，甚或衣食父母，决定个人兴衰荣辱。然而在铁板一块的国有企业、机关单位，家族主义的民营企业抑或一些等级森严的外资企业，如果老板、头头都是英明正确伟大，那事情就OK。但不如意的老板十常有八九，让你烦恼不断。调查研究表明，销售经理最头痛的头头、老板有三种类型。
　　销售经理是夹心饼?!
　　对中层领导--营销经理而言，尤为如此。中层领导是组织序列的中坚力量，兼有领导者与下属的双重身份，在带领下属完成本部门工作的同时也要接受老板的领导。上挤下压，两面受重，责任重大，就是销售经理处境的最好写照。中层老板位在组织序列的夹心饼中，在上挤下压的环境中如何游刃有余地开展工作，营造良好的工作环境，处理好方方面面的关系，则是每个销售经理都必须面对的现实课题。
　　一个销售经理最重要最迫切的工作是什么?制定全年营销计划?品牌开发政策?产品价格策略?渠道决策?还是广告决策以及促销沟通与销售促进方案?其实这些并不是首要的。最重要首当其冲的就是与老板沟通促进的营销政策，或称工作艺术。俗话说，万事开‘头'难。我想，这头就是头头、头家之意，做好开动头家的思想多难啊。一项再完美的营销计划，再完善的产品开发，再创意的广告，再精确的促销，也许营销经理殚精竭虑，毕其功于一役，但头头如果不理解，不支持，甚或反对，也是事倍功半，无济于事。正所谓谋事在人，成事在‘头'。
　　一项产品的营销，一项促销的企划，其必要之始，我们常要求兵马未行，市调先行，进行科学缜密的市场调查
，但从某种意义而言，我们也要求我们市场营销人员尤其是销售经理必须进行一番老板先行工程--开展卓有成效的领导调查、老板企(策)划工作。包括有关老板的兴趣、爱好、性格、习惯、饮食起居、工作作风、处事方法、文化特征、学历水平、民族成份、家庭构成、生活态度、精神风貌、经济能力、政治观念等等综合信息的调查、策划。头头、老板作为最大的单体顾客或消费者，如果你连他基本特征都懵懂，就无法与他沟通交流，更遑论与之对话与发言权，你任何的营销方案都难以实行，市场也无法顺利启动。也就是所谓没有调查，就没有发言权。
　　切身而言，不少销售经理神没少费，苦没少咽，但业绩平平，常有回天乏术之感，在头家、老板那里也难得几许赏识或赞誉，这是耐人寻味的。究其原因，主要是销售经理过于单干，过于自信，甚或刚愎自用，与头头、老板气不打一处，想法、境界脱轨、离节，不合拍不对路。干活不由东，累死也没功。要知道一个老板有一个老板的性格特点、脾气秉性、处事方法和工作作风，摸不着头头的脾气和意图，很可能南辕北辙，功亏一篑。着名经济学家张培弛说:在公司里，不是你认为该怎么做，而是你认为上级该让你怎么做，你要根据不同老板的风格选择不同的工作策略和处事方式。科特勒也说:营销学，首先是一门老板营销学。
　　调查研究表明，销售经理最头痛的头头、老板有三种类型:一曰庸爷型老板，二曰老爷型老板，三曰疑爷型老板。分述如下:
　　令人头痛的三种头头
　　庸爷型老板。庸爷即为平庸之官。庸爷分别有以下三个特点:在学历上，大都文化水平比较低下，一般只有中专以下水平，初中文化大有人在，自喻老革命或人喻土八路;在年龄上，大都是四五十岁，思想比较保守，经验主义浓厚，老气横秋;在性格上，较为主观臆断，刚愎自用，爱脸面怕输，抑或和稀泥，八面玲珑，明哲保身，只求平安，不思闯进;在业绩上，没有突出能力，没有较强专业技术，有时会好大喜功，文过饰非。
　　老爷型老板。老爷型即为霸道之官。年龄有大有小，学历有高有低，能力水平也可能有一定水准，但有一点共同点就是脾气大，性格怪，官气足，架子高，爱颐气指使，武断专横，威风凛凛，常把下属当成仆人使，要部属毕恭毕敬听候。老爷型在国企、私企比较多见，主因是体制使然，头头、老板凌驾一切，无人监管，加上长期当大，形成恶势。老爷型的头头常令部下包括销售经理如履薄冰，处境尴尬，难于施展才能。此爷是最难相处最令部属头痛的。
　　疑爷型老板。疑爷即为疑心之官。此类头头或是已四五十岁，渐入五九现象，生理进入更年期，凡事处心积虑，疑心重重，怕部属僭越，或怕一失足成千古恨，对自己对下属都要打个问号;或是天性胆小谨慎的性格使然，对事对人都不相信，总想事情会朝坏的方向发展;或是工作方式太过拘谨认真，力求完美，事无巨细，事必躬亲，不放权不下装，总怀疑交给部属的事难以做好，影响其钱程仕途。有时疑爷型头头显得有些懦弱无能之状

7. 怎么样才能做一个好的销售经理？

自我认知 骨子里就深信自己做销售就是给自己做事情，就是自己给自己做老板，世界上没有完美的产品，只有天天销售产品的销售人员，他有强烈的进去意识，喜欢认真的学习和努力的工作，这也是他血液里的东西，他会想尽一切办法使自己说服客户。 2.休闲 在外面跑市场，即使坐在公共汽车或者地铁上也不放弃自己身边的目标，努力的去和他们套近乎，索取他们的资料明信片或者给目标介绍自己的产品。对一个好的销售人员来说，电影院，咖啡厅，游泳馆对他来说是签合同最好的地方。 3.交际圈子 交流着怎么让产品更完美，可以满足所有客户不同的需求，交流着产品的推广和宣传势头不够等。 4.学习 学别人的好的销售思路和也产品相关的其他的业余知识，来扩充自己的知识面。学习客户的方法，善于学习。 5.时间管理 一个人无论以何种方式销售，也无论销售业绩是多还是少，都必须经过时间的积淀。好的业务员的玩也是一种工作方式，是有目的的，业绩好的业务员的闲，闲在身体，修身养性，以利在战，脑袋一刻也没有闲着，业绩不好的销售人员的闲，闲在思想，他手脚都在忙，但是缺少计划和管理自己的时间。 6.在公司的归属感 销售团队的领导者通常都是优秀的销售人员组成的，他们总是一方面向业绩不好的销售人员灌输，团结就是力量，如果你不从属于自己的团队，不认真的做事情你就什么都不是，一名不文，但另一方面，他们却从来没有停止过招兵买马，培养新人，以便随时可以把你替换掉。 7.能不能干成事，要看有没有激情 “燕雀安知鸿鹄之志？”“王侯将相，宁有种乎？”有这样的激情，有这样的一种霸气——我不下地狱谁下地狱？激情是一种天性，是生命力的象征，有了激情才有了灵感的火花，才有了鲜明的个性，才有了人际关系中的强烈感染力，也才有了解决问题的魄力和方法。 8.自信 世界著名的推销员原一平晚上在公园睡觉，白天还是和其他的销售人员一样照样的去卖保险，并没有感到自卑。其实就是一种优秀的销售人员特有的自信。自信才能不被外力所左右，自信才可能有正确的决定。 9.习惯 优秀的销售人员成功的秘诀就是，没钱时，不管多困难，也不要动用投资和储蓄，压力会使你找到赚钱的新方法，帮你还清帐单，这是个好习惯。性格决定了习惯，习惯决定了成功。 10.上网 去google.com或者baidu.com上网找投资机会，优秀的销售人员上网，更多的是利用网络的低成本高效率，寻找更多的客户资源和项目，把便利运用到自己的生意中来。 11.消费花钱 买名牌是为了节省挑选细节的时间，与消费品的售价相比，他们更在乎产品的质量。

8. 怎样成为一名好的销售经理

当具备相应的能力和素质才可以成为一位成功的销售人员，具体如何做到，请参照下列的说法： 销售人员的四大成功要素 随着市场经济的不断发展，越来越需求优秀的销售人才加入；针对大学生就业形势的不断严峻，毕业队伍中有一大部分的人员加入了销售员的行列。 但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？在市场销售的前沿，我和销售朋友们一起努力着，为着优异的业绩和不凡的人生而拼搏。几年的学和问，让我懂的了如何做一个优秀的销售人员。为让更多梦想进入市场销售行业的朋友们取得成功。我把我的所得介绍给大家。 优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力；干练的作风；推销能力；与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成，缺一不可。 1、内在动力 不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。 具体的说，“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力；“竞争型”销售人员不仅想获得成功，而且渴望战胜对手（其他公司或其他销售人员）以获得满足感，他们通常会站出来对其同行说，“我承认你是本年度的最佳销售人员，但是我会与你一比高低的”；“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀，他们总会把自己的目标定得高一些；“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系，他们往往为人慷慨、细致且做事尽力，“这样的销售人员非常难得，”美能达公司的一位培训经理如是说，“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。” 没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。 2、严谨的工作作风 不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。 优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。” 销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。 3、完成销售的能力 如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。 无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。 优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。 4、建立关系的能力 在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。 优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。 今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友